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关系型销售算是在中国比较有市场的销售方法论之一。所谓关系就是用情感绑架换取客户支持的一种销售行为,往往有明确的时间约束性和成本约束性。关系型销售有几个特点:

  • 起初只是用感情换支持,现在基本是用回扣换支持了;
  • 希望客户帮助我,而不是希望客户需要我;
  • 以吃饭、礼品、回扣为手段,以面子、情感、义气为媒介,利用“有义务给予、有义务接受、有义务回报”的原则,在情感上迫使客户帮助销售。

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关系学在中国已经发展为一门完整的学问。我们必须承认它是有用的,存在即合理,合理的原因是中国客户吃这一套。在采购决策过程中,客户受情感的影响往往比较大。感情浅的时候会告诉你同等情况下优先选你;情感深的时候,就会直接用哥们义气代替所采购产品的价值考量。但是这种做法也有其明显的缺点,主要包括:

成本高:现在的市场环境,空谈感情已经没有意义了,必须是真金白银的投入。投入高,自然价格就高,而随着竞争的加剧,很难明目张胆地抬高价格。两头一堵,就必然造成销售成本升高。说白了,关系就是拿钱砸出来的,它本身就是一种成本。看似免费,实则最贵,天下免费的东西都是最贵的。

风险高:销售人员对这个社会的额外贡献,就是经常通过诱惑的方式考验人性的底线,多少仁人志士都是这样被送进监狱的,当然他们进监狱也是咎由自取。但是销售也不能独善其身,总是越努力工作离监狱越近,甚至给自己的公司也带来了巨大的风险。或者这样说,销售为自己的公司承担了法律风险,甚至壮烈牺牲,获得的竟然只有工作和提成。

难复制:关系的建立往往是一种高度敏感的个人情感链接,非常依赖于个人的天赋,一个销售能搞定一个人,但是说不清楚怎么搞定,这在培训领域属于隐形技能,就像一个品酒师舌头的敏感度一样,很难去复制。而方法论必须是可复制的,否则还是梁山好汉,不是现代化的军队。

伤自尊:销售在建立关系时,总是需要把自己放在弱者的地位,也就是乞讨客户帮助你,这就是为什么很多人认为销售就是“求人”的工作。这事对很多人来说很伤自尊,也是很多人鄙视这个职业的原因。

关系销售发展到今天,已经不再是简单地利用情感获利的销售行为,而是一种利用回扣寻求支持的绑架行为。你拿了我的钱,就有把柄攥在我手里,不帮就鱼死网破。不是因为感情好而支持,而是因为恐惧销售人员报复而支持,情感的背后是血腥。