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要想见到许多大客户,销售人员应该仔细地研究一下客户的下属,尤其是客户的私人秘书。销售人员应该准备好同他们交往的方法,应该有对付那些办公室职员和办公室助理的明确方案。有太多的销售人员都忽视了客户下属的重要性。这些下属在各自的职位上帮助客户处理公司事务。他们都知道自己的职责,而且客户或多或少都对他们有几分信任。如果来访的销售人员认为他们无足轻重因而对他们不屑一顾,他们自然就会心生怨恨,并且容易以其他一些方式表现出对销售人员的无礼和敌意。

销售人员应该将心比心,设身处地地为客户的下属着想,并且站在他们的立场上看待问题。因此,在见到客户的任何一位下属的时候,销售人员都应该表现出对他职责的理解和权威的认同。溜须拍马或者奉承谄媚不会给客户的下属留下良好的印象,而谦恭的友善和一视同仁的举止才会让他们产生好感。

这种一视同仁就如同法律上规定的“人人平等”。当然,这并不是一个社会问题,销售人员也不需要使自己适应不同下属的社会地位。他们应该做的只是以同样的尊敬对待客户的每一位下属,这样,那些下属自然就会觉得理所当然地应该以同样的尊敬来回报他们。销售人员对客户下属的尊敬态度不能是假装出来的,必须是完全真诚的。要想表现出真诚的尊敬,首先他们必须对这对这些下属甚至对所有的人类有一种真诚的友善。

在求见客户却被客户的下属挡驾的时候,堆出满脸虚情假意的笑容并不会对销售人员有什么帮助。但是一个真诚的微笑往往能够换来同样的亲切和礼貌。每一个人都希望获得别人的尊重。即使是一个卑微的速记员,也希望别人能像对待一位贵妇一样来对待自己;即使是一个低级的办公室职员,也希望别人能像对待一位绅士一样来对待自己。千万不要轻视了客户的这些下属,因为他们有着相当大的影响力。如果他们对某个推销员有好感,那么他们往往能够在关键时刻帮他一把。同样,如果他们对某个推销员心存怨恨,那么他们也可以在关键时刻拖他的后腿。因此,在每次见到客户下属的时候,不应该对他们视而不见,相反,应该充满善意地同他们交换一下眼神,让他们感到你眼神中流露出来的亲切和热情,这样做会对你大有好处。

在客户的下属当中,私人秘书最为特殊,他们对销售人员的成败有着非常重要的影响。因此,对销售人员来说,成功地同他们交往显得尤为重要。私人秘书的职责之一在于保护自己的老板,使其免受不必要的侵扰和时间上的浪费。但是,那些坚信自己的使命是为客户提供真正服务的销售人员不会认为自己是在打扰客户,或者是在浪费客户的时间。在意识到了拜访客户的正当性之后,销售人员就能够通过自己的神情举止让那些私人秘书明白:“我的老板确实有必要见一见这个推销员。”

了解来访者的意图是老板赋予秘书的职责,不过,这也并不意味着他们就可以越俎代庖,代替老板处理一切事务。通常情况下,秘书都会小心谨慎,而不会越权办事。因此,当他们向销售人员提出某些问题的时候,销售人员应该表示理解,而不应该感到不愉快甚至大为恼火。其实秘书提这些问题都是正当的,他们要尽量避免一些来访者可能给老板带来的不必要的麻烦。因此,销售人员对这些问题都应该做出坦率的回答。故意的回避是错误的,闪烁其词只能增加秘书的怀疑。如果销售人员觉得某个问题涉及的内容应该直接跟客户谈,那么,他们应该非常客气地向秘书说明自己希望就这个问题同老板交流。

私人秘书大都接待过许多身份很高的来访者。因此,只要能够表现出客户通常喜欢见到的那种气质和才干,任何销售人员都会得到秘书的尊敬。真正优秀的推销员不会表现得盛气凌人或者独断专行,他们有强烈的自尊,却彬彬有礼、毫不张扬。为了在接待室里更好地同客户的私人秘书进行交流,他们会对私人秘书表现出充分的尊敬。但他们绝不会表现出任何的媚态。他们的行为举止仅仅是表现出他们有资格要求拜访客户。如果一个希望拜见自己老板的推销员看起来有着充分的自信和理由,那么私人秘书一般都不会贸然拒绝他。