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在电话沟通中,当客户开始关注产品的细节问题时,往往意味着客户有了一定的购买意愿。当然客户询问的内容不同,释放出的成交信号强弱可能也不同。归纳起来,当客户有意成交时,通常会提出如下问题:

1.主动询问价格

买东西前必问价,这是人之常情。在电话销售中,客户主动提到价钱就是一种购买信号的体现。比如,当你正在与客户沟通相关的产品参数时,客户却突然问:“现在买的话,价格是不是还有优惠?”这说明,客户的关注点已经不在产品参数上,或者是对产品参数已经没有顾虑了,当前最关心的是价格问题,如果价格合适就可能成交。

2.重复自己已经问过的问题

加入客户就产品的某一个问题反复提问与确认,说明客户很在意这款产品,只是对有些细节还不是很放心,或者存在顾虑。这个时候,电话销售人员要用有说服力的回答来打消客户的疑虑,从而促成交易。

3.询问售后服务情况

客户在购买产品时,除了关注产品本身,还会关注产品的售后服务。从某种程度上来说,售后服务成了决定交易成败的一个关键。可以说,同等质量、同等价格的产品,谁的售后服务做得好,谁就拥有更强大的竞争优势。基于此,加入客户询问售后服务,说明客户是有意向购买的,一旦关于售后服务的问题得到明确的答复,客户签单也就成了顺理成章的事情。

4.询问成交方式

一般来说,当客户直接询问成交方式时,意味着客户已经下决心购买该产品。比如,客户可能会问“怎么付款,现金还是刷卡?能用支付宝或微信付款吗?”

5.提出假设意见

客户在打算购买的时候,往往会先以某种假设作为试探,如果这种假设获得积极的答复,成交就可能达成。我们来看下面的案例:

客户:“你们这台设备还能再便宜一些吗?”

电话销售人员:“如果您购买5台以上,我们会给您9折优惠价。”

客户:“如果我订购10台呢?”

电话销售人员:“如果您现在就订购10台的话,我们公司给出的最低价是8.5折,20台以上是8折。您看,你要订购多少呢?”

从上述对话中,客户假设订购10台设备,希望获得更多价格优惠,这就是一种成交信号。当这种假设获得销售人员积极的回应时,意味着客户的假设可以变成现实,从而有利于客户走出购买的选择。

6.询问赠品情况

通常情况下,客户在询问有无赠品时,本身就是一种成交信号。客户这样问,一般是出于这样的心理:有赠品固然好,可以有意外惊喜;没有赠品的话,可以借机向电话销售人员施压,间接地向对方传递一种“没有赠品还这么贵”的潜台词。在这种情况下,销售人员不能掉以轻心,要在赠品问题上给客户一个满意的答复,要避免因赠品问题而使客户打消购买的念头。