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销售是一门技术,也是一门艺术。销售中有很多技巧,我们不仅要多总结技巧,更要把握销售之道,从而更好地指导我们的销售工作。为此,我们要努力揣摩与掌握销售心理学,从而真正地掌控销售过程。

举例来说,在销售心理学方面,我们需要了解:客户要的不是便宜,而是感到占了便宜;不要与客户争论价格,而要与客户讨论价值;没有不对的客户,只有不好的服务;卖什么不重要,重要的是怎么卖;没有最好的产品,只有最合适的产品;没有卖不出的货,只有卖不出货的人;成功不是运气,而是因为有方法。

比如,客户问:“你们和甲企业比较有什么优势?”此时,如果你单方面滔滔不绝地讲起来,你的话未必能让客户信服。如果你反问客户:“您这样问,肯定是了解过甲企业的产品,那么您觉得,甲企业的产品在哪些方面让您最满意?为什么?”倘若客户说出了甲企业的产品的某些功能,你就可以淡定地说:“我非常理解,这几个功能我们也同时具备,也能很好地满足您的需求。除此之外,我们还有一些功能……”这样的话,你的言辞就会有据有理有力。其实,这些沟通都融入了销售心理学方面的常识。

另外,在销售过程中,销售人员与客户的交流,怎样才算是最好的说服呢?这通常要考虑以下几个因素:

  • 要详细了解对方的情况,做足功课。
  • 要基于客户的需求展开,围绕客户的兴趣进行。
  • 要尊重客户的习惯与风俗。
  • 不要急着改变客户,要循序渐进。
  • 要适当地提供建议,由客户来决策。
  • 要保持沟通过程中的轻松气氛。
  • 增强沟通谈话的趣味性,满足客户一定的成就感。
  • 要预先备好方案。

此外,销售人员要注重销售跟进,正如有句话所说“销售不跟踪,最终一场空”。据美国专业营销人员协会报告显示,80%的销售是在第4~11次跟踪后完成的。那么,如何做好跟踪与互动呢?通常来说,销售人员要以特殊的跟踪和互动方式来加深印象,比如发短信、电子邮件等;同时还要注意两次跟踪的间隔,一般以2~3周为宜;在每次跟踪时,不要显露出急切成交的愿望,而是要适当地表示与客户分享产品的最新信息等。

我们以发短信为例,有时,销售人员看到客户对自己的短信总是没有回复,这时,请不要灰心,实际上,客户非常在意你的关心或问候短信,相反会对你不能坚持发短信表示失望。很多情况下,客户愿意花“大钱”购买,但是你一定要把细节做好。

总的来说,掌握了销售心理学,相当于掌握了销售之道。作为一个优秀的销售人员,我们的工作就是要从心理学角度出发,让客户更好地明白:购买我们的产品或服务能获得快乐或更多的价值,同时消除他们认为购买产品或服务可能遇到的风险或损失。实际上,熟知销售心理学的人都清楚,客户基于某种需求而购买,而需求往往与某种感觉有着密切联系,客户买的永远是一种感觉,产品或服务则是满足这种感觉的载体。我们关键是要确切地捕捉到这种感觉,并且满足客户的这种感觉。