销售是一门技术，也是一门艺术。销售中有很多技巧，我们不仅要多总结技巧，更要把握销售之道，从而更好地指导我们的销售工作。为此，我们要努力揣摩与掌握销售心理学，从而真正地掌控销售过程。

举例来说，在销售心理学方面，我们需要了解：客户要的不是便宜，而是感到占了便宜；不要与客户争论价格，而要与客户讨论价值；没有不对的客户，只有不好的服务；卖什么不重要，重要的是怎么卖；没有最好的产品，只有最合适的产品；没有卖不出的货，只有卖不出货的人；成功不是运气，而是因为有方法。

比如，客户问：“你们和甲企业比较有什么优势？”此时，如果你单方面滔滔不绝地讲起来，你的话未必能让客户信服。如果你反问客户：“您这样问，肯定是了解过甲企业的产品，那么您觉得，甲企业的产品在哪些方面让您最满意？为什么？”倘若客户说出了甲企业的产品的某些功能，你就可以淡定地说：“我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好地满足您的需求。除此之外，我们还有一些功能……”这样的话，你的言辞就会有据有理有力。其实，这些沟通都融入了销售心理学方面的常识。

另外，在销售过程中，销售人员与客户的交流，怎样才算是最好的说服呢？这通常要考虑以下几个因素：

要详细了解对方的情况，做足功课。
要基于客户的需求展开，围绕客户的兴趣进行。
要尊重客户的习惯与风俗。
不要急着改变客户，要循序渐进。
要适当地提供建议，由客户来决策。
要保持沟通过程中的轻松气氛。
增强沟通谈话的趣味性，满足客户一定的成就感。
要预先备好方案。

此外，销售人员要注重销售跟进，正如有句话所说“销售不跟踪，最终一场空”。据美国专业营销人员协会报告显示，80%的销售是在第4～11次跟踪后完成的。那么，如何做好跟踪与互动呢？通常来说，销售人员要以特殊的跟踪和互动方式来加深印象，比如发短信、电子邮件等；同时还要注意两次跟踪的间隔，一般以2～3周为宜；在每次跟踪时，不要显露出急切成交的愿望，而是要适当地表示与客户分享产品的最新信息等。

我们以发短信为例，有时，销售人员看到客户对自己的短信总是没有回复，这时，请不要灰心，实际上，客户非常在意你的关心或问候短信，相反会对你不能坚持发短信表示失望。很多情况下，客户愿意花“大钱”购买，但是你一定要把细节做好。

总的来说，掌握了销售心理学，相当于掌握了销售之道。作为一个优秀的销售人员，我们的工作就是要从心理学角度出发，让客户更好地明白：购买我们的产品或服务能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买产品或服务可能遇到的风险或损失。实际上，熟知销售心理学的人都清楚，客户基于某种需求而购买，而需求往往与某种感觉有着密切联系，客户买的永远是一种感觉，产品或服务则是满足这种感觉的载体。我们关键是要确切地捕捉到这种感觉，并且满足客户的这种感觉。

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