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销售的学问,在于怎样和客户保持良好的沟通,而良好沟通的重点就在于你是停留在产品层面,还是深入到情感层面。那些善于和客户打交道、销售业绩突出的人大多活泼开朗、思维敏捷。更重要的是,他们大多都口才非常出色、都善于讲故事,而他们所推销的产品也因故事而越来越深入人心。

从根本上来说,顶尖销售的销售方式更依赖于直觉。他们对客户有更好的感觉,能够更好地感受到客户对于产品的情绪变化。更准确地说,他们之所以能够成为优秀的销售人员,所依赖的并不是销售培训中所传授的那些基本技能,而是一种被很多人忽略的能力:讲故事的能力。

要想激发客户的兴趣,使其产生信赖感和购买欲,必须依靠话术,但如果你在推介产品的时候照本宣科,只是说你的产品采用了哪种优质材料、有着怎样高超的无缝焊接技术、经过多少万次的震动实验也没有开裂、全国每卖出多少产品就有多少是你们的等,转过头时你会发现客户留给你的是一张麻木的脸。这种“老王卖瓜,自卖自夸”的方式是难以获得客户的共鸣的。

怎样才能让产品介绍变得有艺术性、有吸引力呢?这就需要懂得如何讲故事。

谁有故事谁能赢。有了故事,有了经历,无形中我们就有了资本,就能够提升影响力。当然,这里的“有故事的人”不单单指你我他这样的自然人,也可以是一个组织,还可以是一个产品。

其次,我们知道,无论是上门向客户推销,还是在客户走进店面后向客户推销,客户要在购买时都需要经过引起注意、激发兴趣、展开联想、比较权衡、产生信任、采取行动和满足需求等一系列心理历程。在整个过程中,讲故事是引起客户注意、激发客户兴趣、促使客户展开联想、最后做出购买决定的最好方式。

讲故事可以帮助客户插上想象的翅膀,可以使向客户传达的信息变得有趣,留下深刻的印象,进而在快乐中接受信息,对产品产生浓厚的兴趣。如果我们能够在客户心中留下深刻、清晰的印象,我们就在真正意义上获得了优势。

优秀的销售人员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的天性去取悦或引导客户。他们总会生动活泼地讲起与产品或企业有关的故事。

在展会上,客户向一位钢厂推销员咨询。他问推销员:“你们产品的质量怎么样?”

推销员没有直接回答他,而是给他讲了一个故事:“2012年的时候,我们厂接到了一位客户反映产品质量问题的投诉。第二天,厂长带着技术部、质检部、仓储部的几个同事坐了一百多公里的车去了客户单位。结果到了那里,发现我们的产品确实有问题。当看到由于产品质量不合格给客户造成了很大的损失时,厂长感到无比的羞愧和痛心。”

“回到厂里,厂长马不停蹄地召开质量检讨会。在会上,大家纷纷表示,今后坚决不让一件不合格产品流入市场。最后,厂长决定把接到客户投诉的那一天作为‘厂耻日’。结果,当年我们厂的产品就获得了省优称号。”

这样,推销员尽管没有直接说明该厂产品质量如何,但通过这个故事就取得了客户的信任,让客户相信了他们的产品质量。

故事营销的道理并不复杂,就像我们常说的那句话一样:“销售人员要打动客户的心而不是客户的脑袋,因为,心离客户装钱包的口袋最近。”其中,“脑袋”指的是客户的理智因素,“心”指的是客户的感情因素。故事营销就是通过制造一种氛围来打动客户的感情,从而激发客户的购买欲。

故事有情节、有乐趣,往往能够为听者提供足够的想象空间。其效果比干巴巴地讲自己的产品如何好要好得多,我们也会因此更容易取得客户的信赖。

对于故事,我们从来都不会缺少素材。任何一家企业、一款产品都有它或有趣、或迷人、或发人深思的话题,因此,在工作之余,你不妨梳理一下你有多少品牌故事、企业故事、产品故事、服务故事等。当你有了一个庞大的故事库,在销售时能够信手拈来的时候,成交自然会悄然而至。

总结起来,以下这些内容都可以纳入销售故事库的范围:

介绍性故事:你是谁?为什么来见客户?你能帮助客户做些什么?

引人注意的故事:企业创业史、产品开发故事、感人故事、励志故事等。这些故事都可以使客户对你和你的产品感兴趣,使他们愿意听你说下去。

产品信息故事:不只是介绍产品类别、款式、功能等,而是将这些融入故事中。

克服担心的故事:即表示其他客户也有过类似的担心,但你成功化解了他们的担心。

金钱的故事:向客户证明你的产品能够为他们省钱或赚钱,比如提高效率、降低消耗、提升产量或质量等。

自我陶醉故事:向客户表明你对企业、产品和团队的自豪感、归属感。

家庭故事:向人们表明你的产品能使客户家庭幸福。

安全故事:表明你的产品能确保人身安全、经济安全,或者能够让人心平气和等。