大客户销售有哪些新的挑战？

这是一个最好的时代，供需信息获取变得越来越容易。这也是一个最坏的时代，大客户销售的复杂度急剧上升。

20世纪80年代以前，我们称之为销售1.0时代，这个时代以生产和产品为中心，大量推销员出现。

从20世纪80年代到2000年是销售2.0时代，客户的需求开始趋向个性化、具体化、多样化，顾问式销售兴起。

2000—2015年是销售3.0时代，随着互联网普及、社交网络和移动互联网兴起、电商快速发展，互联网的连接缩短了信息交互、信息获取的时间，能够让客户更精准地从海量信息中获取想要的信息。

2015年销售4.0时代开始。云计算、物联网、移动互联网、大数据、人工智能、区块链正在改造一切。客户在没有见到销售之前，已经获得了大量信息，在某些领域，客户甚至比销售还专业。

宏观经济进入新常态。粗放型、数量型、扩张型的高速增长成为历史，取而代之的是集约型、质量型的增长模式。客户投资更加稳健，更关注投资回报。

信息更透明，竞争更激烈。供应商和客户之间的信息趋于透明，同一个项目，参与竞争的供应商更多，新商业模式如雨后春笋，各种跨界竞争风起云涌。

客户需求更加复杂，更加个性化。很多客户不在选择一次性投资，采购一个大而全的项目，而是可能碎片化购买、按需购买服务、按使用效果付费。如果不满意，就可能更换供应商，更换成本较低。

客户采购决策越来越理性。以前客户决策流程相对简单，少数人拍板；现在客户内部成立各种项目组，多部门、多角色参与，分权制衡，按流程推进。

所以大客户销售要想更好的应对这些挑战，可能需要使用一些工具，例如CRM客户管理系统，通过规范科学的工作流引擎帮助销售人员改善销售行为，提高成交率。