销售如何让看门人配合你
在使用客套寻找意向客户的过程中，你是否经常碰到，联系上的人员不是你要找的负责人，他们只是你要找客户中的一员。此时，你是就此将这个客户放弃，还是考虑运用你的销售能力，通过他找到你要的负责人呢？
如果是前者，其实是大大不该的。尤其对于以企业为目标的To B销售而言，更不应该。我们应该知道，我们的目标客户是一个企业（或组织），而不是个人。在这个企业内，会有各种角色的联系人。我们一定要区分是客户完全不合适，还是只是联系人不合格。我们对客户合格的资格确认标准是针对客户的，而不是针对联系人的。因此，只要这个客户（再说一次，是企业不是个人）有我们产品所解决的需求，符合我们的合格客户要求，它就是我们的目标客户，我们不能够仅仅因为联系人不合格，就把它放弃。
明确了这一点，剩下的问题，就是我们如何才能通过当前的这个看门人（或者说是中间人），找到目标负责人呢？
正确对待看门人
首先要知道，通过电话拜访找到决策者可能是一场猫捉老鼠的游戏（即使你是一家知名的大公司！）很多类似看门人的职位（比如行政前台、总经理秘书等），他们的职责就是守卫大门，那是他的特权。也是他在这个岗位的目的——确保决策者的时间受到保护，以处理真正相关的事情。
所以我们重要的是要确保，我们给客户打电话讨论的是决策者真正相关的事情，而不是试图通过其他手段，绕过或骗过看门人。
获取看门人的理解
现在你需要说服这个中间人（看门人），告诉他为什么将决策者的信息分享给你是对的。在这里，最好的方法是使用非常简单的产品价值陈述，向看门人说明你的产品能够客户带来什么价值。让一个不一定具有权威的看门人也可以快速理解你的产品，并意识到“嘿，如果我让老板知道，这可能是件好事。”（例如，如果你是美团，你可能会说，“你好！我想联系你的老板，因为我想和他讨论下如何能在一天内给他赚2万元。和谁说话最合适？”）
你的目标是向看门人说明，通过帮助你与合适的人建立联系，他将被最终的决策者或他的上司视为英雄——如果他不这样做，上司同样将会因为错过这个机会而感到不安。
精准寻找潜在客户
考虑到看门人每天都收到很多无关的销售骚扰电话，因此精准的寻找潜在客户，确保客户确实具有你的产品所解决的问题至关重要。只有这样，看门人才会乐于将决策者信息分享给你。
寻找潜在客户的方法在此不再展开，主要包括以下几点：
- 首先要明确你的理想客户画像。你的理想客户都有哪些特点。
- 然后寻找可以通过公开方式查询获得的客户数据，掌握客户数据与理想客户的匹配情况。
- 对于那些无法通过公开方式获得，但对于目标客户合格性检查又非常重要的信息，则要在与客户通话时，主动询问获得。
精准的潜在客户寻找，再结合一个针对看门人的扎实推介（比如上面的美团例子），让对方相信，让你的产品脱颖而出，她将成为一个英雄，（如果没有，她可能会挨骂）。没有人愿意为阻拦有价值的解决方案担责，因此看门人通常乐意放行，这样你可以直接联系进来了。
直接询问负责人信息
如果你已经知道你想要联系哪个负责人，则可以采用不同的方法。在这种情况下，你可能会拨打总机。如果有一个按姓名拨号的通讯录，你可能很幸运，能够直接拨入办公电话。当然，那里也有一个挑战：谁现在接他们的办公电话？但是，如果你能够到达办公电话，你应该可以联系到目标负责人，或者最坏的情况可以留下语音留言。
如果没有按姓名拨号的通讯录，并是人工接听这些总机电话，他可能习惯于接听销售专业人员的电话。在这种情况下，只需询问联系人的姓名就好了：“你好！请帮我接李总？”如果这个组织足够小，只有一个李总，那么只使用简称就能通过检查。“啊，他认识李总。”
在较大的组织中，这可能更具挑战性，因为你必须指定姓名，那就不能用这种方法了。那没关系：守门人守卫大门，那是他的特权。但是你打电话来就是讨论相关的事情，所以真理是站在你这边的，看门人也会理解。
你可能会被问到“他正在等你的电话吗？”说谎对你没有好处，看门人也会不愉快。他们整天都在处理那些咄咄逼人的销售代表（这些销售代表寻找潜在客户的工作做得很差，并且总是做与客户无关的推介），所以你可以通过令人愉快、开朗和尊敬的态度让自己与众不同。另外，这也是一个好时机。向守门人提供同样简短的信息，为什么你的产品与李总有关（“一天两万。听起来很好，对吧？我想在李总的日程表上给我10分钟的讨论时间。”），以及为什么让你通过他就会成为英雄。如果他没有接茬，你总是可以要求给李总留下一个留言，看门人通常很乐意提供便利（他也不想打击你）。如果他愿意让你通过，你也可以和他要求直拨号码以备将来使用“你好，为了防止接不通，你可以给我李总的直线电话吗？那样我就不用再打扰你了，谢谢！”
不要只让看门人转达
最后，在某些情况下，看门人可能会为负责人记下一条“转达消息”——即记下你的信息，并分享给负责人。但这通常不是一个好主意，因为此时的信息传递最终看起来像幼儿园的“电话”游戏，看门人转述的信息很容易失真。
当然，你不能告诉看门人，你对他能够恰当地传递信息没有信心。一种好的替代方法是，把它表述成让你自己传递这条信息对他是有利的。有点像“非常感谢您！不过这有点复杂。你是否愿意把李总的电子邮件地址分享给我，以便我可以直接发送给他？”如果还不成，作为中间人，通常看门人会愿意分享他自己的电子邮件地址，然后你可以发送一封令人惊叹的、超级个性化的首封外联电子邮件（使用一些营销工具，这样你就可以看到李总何时打开它）。当然，如果你已经拥有了李总的电子邮件地址，那么就没有必要了；相反，更好的办法是要求把你的信息传递到他的信箱。或者，你可以尝试两全其美：“你知道，这有点复杂。您看这样如何：你只需要告诉李总，美团张强打电话过来，想要讨论如何让你的业务一天内赚两万元——这是我的电话号码——并且详细信息会发到他的信箱里。然后你可以帮我接通他的信箱。这样可以省去你一堆事情。”或者其他类似有效的方法。
特殊时间拨打电话
除去上面的技巧之外，电话外联的成功通常取决于你拨打电话的时间。根据潜在客户每天的节奏变化，接通率可能会有很大差异。如果你联系的是一个总机电话，可以尝试在一些特殊时间拨打电话。比如通常下午6点或7点，此时行政助理（看门人）可能已经下班了，但是负责人还在。这个时候打电话，说不定可以让你越过看门人，直接找到负责人。
不要轻易放弃
如果不幸，这个联系人可能仍然拒绝了你。这时，你首先不应该把这次拒绝当作“永远不行”，而是要看作“现在不行”。
想象一下，即使是那些大公司，每一家都有成千上万的潜在客户拒绝最初的外联，最终成为了满意的客户。当你遇到激烈的拒绝时，要把它视为一次机会，确保你的目的被理解，并给潜在客户一次态度软化的机会：“好的，我理解你的意思。听起来这可能不是当务之急。我唯一的目的是试图了解你的业务痛苦（很好地说明它，例如“你的招聘工作进展如何”或“你的单位目前如何处理遗漏的猎头费用”），想看看能否在15分钟的预定通话中给您提供帮助。我知道你没有预料到我的电话拜访，但是你是否有更合适的时间接受通话呢？”
如果这招行不通，那就改天再打电话吧，通常以这样的形式出现，“我知道。虽然我相信我们可以帮助贵公司提高效率，我们现在可以把它清楚列出来。但我有责任在更合适的时间再和您联系。”这可能与你心里想做的事情形成鲜明对比，你一定是想说“好吧！你继续生活在黑暗时代吧，继续把时间和金钱浪费在你现在愚蠢的做事方式上吧。”是的。不要那样做，不管那会有多爽、多出气。
这种方法完成了几件事。首先，虽然你默许了联系人挂断电话的要求，但是是按照你的要求进行的，表示了你坚信这件事与他非常相关，而且对他很有帮助，如果他改变态度时，你给了他一个“下台阶”的机会。此外，你将其说成这是不可避免的事情。也就是说，“我不会放弃。我相信这与你有关，所以你必须根据它的优点来评估它，而不是断然否定它。”这种不可避免的说法——就是“我会回来的”—— 使联系人更加适应你以后的电子邮件和电话。
挂断电话后，你绝对应该发送一封跟进电子邮件。它应该是你最初外联信息的细微变化版本，与你在电话拜访撤退中使用的一些和解消息相呼应（当然是模板化的——“拒绝电话拜访模板”，这对我来说是个不错的标题！）。首先感谢他们的时间，并描述为什么你认为与他们是相关的，并用度量指标说明你的产品可以为客户所做的事情。结束时加一个行动召唤，希望达成某些日程安排（即使你退出电话拜访，此时，你仍然在推销这个演示），并附带一个声明，表示你希望将来保持联系。用这种方法跟进潜在客户，给了他一个机会，让他沉浸在你在电话里所说的事情上，并接受你给的“台阶”把它排入日程表。你会惊讶的发现，有多少人似乎下决心要挂断电话，但却改变了他们的态度；在收到跟进邮件后，他们决定想要看这个演示。这不是运气，这是你的通话消除了噪音，再加上一点技巧，充分利用你营造的焦点来实现的。
