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在使用客套寻找意向客户的过程中,你是否经常碰到,联系上的人员不是你要找的负责人,他们只是你要找客户中的一员。此时,你是就此将这个客户放弃,还是考虑运用你的销售能力,通过他找到你要的负责人呢?

如果是前者,其实是大大不该的。尤其对于以企业为目标的To B销售而言,更不应该。我们应该知道,我们的目标客户是一个企业(或组织),而不是个人。在这个企业内,会有各种角色的联系人。我们一定要区分是客户完全不合适,还是只是联系人不合格。我们对客户合格的资格确认标准是针对客户的,而不是针对联系人的。因此,只要这个客户(再说一次,是企业不是个人)有我们产品所解决的需求,符合我们的合格客户要求,它就是我们的目标客户,我们不能够仅仅因为联系人不合格,就把它放弃。

明确了这一点,剩下的问题,就是我们如何才能通过当前的这个看门人(或者说是中间人),找到目标负责人呢?

正确对待看门人

首先要知道,通过电话拜访找到决策者可能是一场猫捉老鼠的游戏(即使你是一家知名的大公司!)很多类似看门人的职位(比如行政前台、总经理秘书等),他们的职责就是守卫大门,那是他的特权。也是他在这个岗位的目的——确保决策者的时间受到保护,以处理真正相关的事情。

所以我们重要的是要确保,我们给客户打电话讨论的是决策者真正相关的事情,而不是试图通过其他手段,绕过或骗过看门人。

获取看门人的理解

现在你需要说服这个中间人(看门人),告诉他为什么将决策者的信息分享给你是对的。在这里,最好的方法是使用非常简单的产品价值陈述,向看门人说明你的产品能够客户带来什么价值。让一个不一定具有权威的看门人也可以快速理解你的产品,并意识到“嘿,如果我让老板知道,这可能是件好事。”(例如,如果你是美团,你可能会说,“你好!我想联系你的老板,因为我想和他讨论下如何能在一天内给他赚2万元。和谁说话最合适?”)

你的目标是向看门人说明,通过帮助你与合适的人建立联系,他将被最终的决策者或他的上司视为英雄——如果他不这样做,上司同样将会因为错过这个机会而感到不安。

精准寻找潜在客户

考虑到看门人每天都收到很多无关的销售骚扰电话,因此精准的寻找潜在客户,确保客户确实具有你的产品所解决的问题至关重要。只有这样,看门人才会乐于将决策者信息分享给你。

寻找潜在客户的方法在此不再展开,主要包括以下几点:

  • 首先要明确你的理想客户画像。你的理想客户都有哪些特点。
  • 然后寻找可以通过公开方式查询获得的客户数据,掌握客户数据与理想客户的匹配情况。
  • 对于那些无法通过公开方式获得,但对于目标客户合格性检查又非常重要的信息,则要在与客户通话时,主动询问获得。

精准的潜在客户寻找,再结合一个针对看门人的扎实推介(比如上面的美团例子),让对方相信,让你的产品脱颖而出,她将成为一个英雄,(如果没有,她可能会挨骂)。没有人愿意为阻拦有价值的解决方案担责,因此看门人通常乐意放行,这样你可以直接联系进来了。

直接询问负责人信息

如果你已经知道你想要联系哪个负责人,则可以采用不同的方法。在这种情况下,你可能会拨打总机。如果有一个按姓名拨号的通讯录,你可能很幸运,能够直接拨入办公电话。当然,那里也有一个挑战:谁现在接他们的办公电话?但是,如果你能够到达办公电话,你应该可以联系到目标负责人,或者最坏的情况可以留下语音留言。

如果没有按姓名拨号的通讯录,并是人工接听这些总机电话,他可能习惯于接听销售专业人员的电话。在这种情况下,只需询问联系人的姓名就好了:“你好!请帮我接李总?”如果这个组织足够小,只有一个李总,那么只使用简称就能通过检查。“啊,他认识李总。”

在较大的组织中,这可能更具挑战性,因为你必须指定姓名,那就不能用这种方法了。那没关系:守门人守卫大门,那是他的特权。但是你打电话来就是讨论相关的事情,所以真理是站在你这边的,看门人也会理解。

你可能会被问到“他正在等你的电话吗?”说谎对你没有好处,看门人也会不愉快。他们整天都在处理那些咄咄逼人的销售代表(这些销售代表寻找潜在客户的工作做得很差,并且总是做与客户无关的推介),所以你可以通过令人愉快、开朗和尊敬的态度让自己与众不同。另外,这也是一个好时机。向守门人提供同样简短的信息,为什么你的产品与李总有关(“一天两万。听起来很好,对吧?我想在李总的日程表上给我10分钟的讨论时间。”),以及为什么让你通过他就会成为英雄。如果他没有接茬,你总是可以要求给李总留下一个留言,看门人通常很乐意提供便利(他也不想打击你)。如果他愿意让你通过,你也可以和他要求直拨号码以备将来使用“你好,为了防止接不通,你可以给我李总的直线电话吗?那样我就不用再打扰你了,谢谢!”

不要只让看门人转达

最后,在某些情况下,看门人可能会为负责人记下一条“转达消息”——即记下你的信息,并分享给负责人。但这通常不是一个好主意,因为此时的信息传递最终看起来像幼儿园的“电话”游戏,看门人转述的信息很容易失真。

当然,你不能告诉看门人,你对他能够恰当地传递信息没有信心。一种好的替代方法是,把它表述成让你自己传递这条信息对他是有利的。有点像“非常感谢您!不过这有点复杂。你是否愿意把李总的电子邮件地址分享给我,以便我可以直接发送给他?”如果还不成,作为中间人,通常看门人会愿意分享他自己的电子邮件地址,然后你可以发送一封令人惊叹的、超级个性化的首封外联电子邮件(使用一些营销工具,这样你就可以看到李总何时打开它)。当然,如果你已经拥有了李总的电子邮件地址,那么就没有必要了;相反,更好的办法是要求把你的信息传递到他的信箱。或者,你可以尝试两全其美:“你知道,这有点复杂。您看这样如何:你只需要告诉李总,美团张强打电话过来,想要讨论如何让你的业务一天内赚两万元——这是我的电话号码——并且详细信息会发到他的信箱里。然后你可以帮我接通他的信箱。这样可以省去你一堆事情。”或者其他类似有效的方法。

特殊时间拨打电话

除去上面的技巧之外,电话外联的成功通常取决于你拨打电话的时间。根据潜在客户每天的节奏变化,接通率可能会有很大差异。如果你联系的是一个总机电话,可以尝试在一些特殊时间拨打电话。比如通常下午6点或7点,此时行政助理(看门人)可能已经下班了,但是负责人还在。这个时候打电话,说不定可以让你越过看门人,直接找到负责人。

不要轻易放弃

如果不幸,这个联系人可能仍然拒绝了你。这时,你首先不应该把这次拒绝当作“永远不行”,而是要看作“现在不行”。

想象一下,即使是那些大公司,每一家都有成千上万的潜在客户拒绝最初的外联,最终成为了满意的客户。当你遇到激烈的拒绝时,要把它视为一次机会,确保你的目的被理解,并给潜在客户一次态度软化的机会:“好的,我理解你的意思。听起来这可能不是当务之急。我唯一的目的是试图了解你的业务痛苦(很好地说明它,例如“你的招聘工作进展如何”或“你的单位目前如何处理遗漏的猎头费用”),想看看能否在15分钟的预定通话中给您提供帮助。我知道你没有预料到我的电话拜访,但是你是否有更合适的时间接受通话呢?”

如果这招行不通,那就改天再打电话吧,通常以这样的形式出现,“我知道。虽然我相信我们可以帮助贵公司提高效率,我们现在可以把它清楚列出来。但我有责任在更合适的时间再和您联系。”这可能与你心里想做的事情形成鲜明对比,你一定是想说“好吧!你继续生活在黑暗时代吧,继续把时间和金钱浪费在你现在愚蠢的做事方式上吧。”是的。不要那样做,不管那会有多爽、多出气。

这种方法完成了几件事。首先,虽然你默许了联系人挂断电话的要求,但是是按照你的要求进行的,表示了你坚信这件事与他非常相关,而且对他很有帮助,如果他改变态度时,你给了他一个“下台阶”的机会。此外,你将其说成这是不可避免的事情。也就是说,“我不会放弃。我相信这与你有关,所以你必须根据它的优点来评估它,而不是断然否定它。”这种不可避免的说法——就是“我会回来的”—— 使联系人更加适应你以后的电子邮件和电话。

挂断电话后,你绝对应该发送一封跟进电子邮件。它应该是你最初外联信息的细微变化版本,与你在电话拜访撤退中使用的一些和解消息相呼应(当然是模板化的——“拒绝电话拜访模板”,这对我来说是个不错的标题!)。首先感谢他们的时间,并描述为什么你认为与他们是相关的,并用度量指标说明你的产品可以为客户所做的事情。结束时加一个行动召唤,希望达成某些日程安排(即使你退出电话拜访,此时,你仍然在推销这个演示),并附带一个声明,表示你希望将来保持联系。用这种方法跟进潜在客户,给了他一个机会,让他沉浸在你在电话里所说的事情上,并接受你给的“台阶”把它排入日程表。你会惊讶的发现,有多少人似乎下决心要挂断电话,但却改变了他们的态度;在收到跟进邮件后,他们决定想要看这个演示。这不是运气,这是你的通话消除了噪音,再加上一点技巧,充分利用你营造的焦点来实现的。