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在《产品商机评估》中,曾经给出了一个商机评估的RWW矩阵,即:

  • Real——它是真实的吗?
  • Win——我们能赢吗?
  • Worth——它值得做吗?

那么,如何判断这个商机是否是真实的呢?我们怎么知道,我们要解决的问题,客户真的为它而痛苦呢?

解决这个问题最好的办法,是进行客户访谈,然后根据客户访谈的结果进行判断。关于客户访谈如何进行,阿什·莫瑞亚在《精益创业实战》中有非常详细的描述,再此不再展开。本文的重点是,如何根据访谈结果,判断“这个问题是否真的足够让人痛苦”

在完成每次访谈之后,应该问自己如下的问题。

受访者有没有为问题排序

在访谈中,我们通过让受访者对问题排序来检测问题。我们会重申一遍自己所描述的所有问题,然后让受访者按照重要程度排序。在这个过程中,我们不会挖掘得过深,但一定会问问是否存在我们未曾提及的其他相关问题。

如果受访者饶有兴趣的为问题进行了排序,不管他的排序结果如何,我们都可以给他记录10分。

如果受访者无法确认哪个问题真的让人痛苦,但对问题本身仍然非常感兴趣。那么我们可以给他记录5分。

相反,如果受访者感到排序非常困难,或者是花了很多时间,顾左右而言他,那么我们就给他记录0分。

鉴于为访谈打分以及衡量痛苦程度的目的,低分意味着访谈的失败。受访者如果一直在顾左右而言他,就说明你提出的问题对其造成的痛苦还不够深。访谈失败没什么关系,它可能会让你发现你更加感兴趣的事,同时还可以避免许多麻烦事。

受访者是否(曾经)积极尝试着解决问题

在访谈中,我们需要了解受访者是否(曾经)积极尝试着解决这个问题?

如果受访者曾经试图用各种方法来解决这个问题,那么我们可以给他记录10分。

如果受访者虽然花费一段时间来解决这个问题,但是只是作为工作的一部分来对待,内心并没有想真的解决它,那么我们可以给他记录5分。

如果受访者并没有怎么花时间来解决这个问题,并满足于现状,认为并不存在大的问题。那么我们就给他记录0分。

此时,受访者为解决所提问题,付出的努力越多约好。

受访者在整个访谈过程中是否足够专注

如果受访者在访谈中,仔细的聆听你的每一句话,能够听你把话说完,并没有摆弄自己的智能手机,那么我们可以给他记录8分。

如果受访者虽然对此感兴趣,但是如果你不主动向他征求意见,则仍然会走神或不置可否,那么我们可以给他记录4分。

如果相反,受访者露面后一直在摆弄自己的手机,并提前结束会面,或者通常表现出一幅全然置身事外的样子,就好像见你是给你面子似的,那么我们就给他记录0分。

理想情况下,受访者在访谈过程中是全身心投入的,其中包括聆听、发表意见(活跃是好事)、身体前倾等行为。开展访谈的次数达到一定数量后,即可判断出受访者是否真的投入其中。

但是,需要注意的是,本题的总分要低于前两题。一方面是由于访谈中的投入程度更加难以计量,并且比其他问题更为主观。另外,我们也不希望投入程度在访谈中占太大比重,因为它并没有那么重要。有的人也许看起来有点漫不经心,但在过去的五年里,却一直在试图解决你提出的问题。这才是真正感到痛苦的人,但可能就是太容易分神了。

受访者是否同意后续的面谈/访谈

如果在访谈中,受访者表现出明显的倾向,不用问也会同意后续的面谈,那么我们可以给他记录8分。比如昨天受访者就开始索要这个问题的解决方案了。

如果经过我们主动询问后,受访者同意后续的面谈安排,那么我们可以给他记录4分。比如受访者虽然对我们主动提及的后续安排,并无异议,但是突然之间,他的下个月日程突然安排满了。

最后,如果你和受访者都意识到,已经没有必要进行后续的面谈了,那么我们可以给他记录0分。

进行客户问题访谈,旨在找到令人感到足够痛苦并且亟待解决的问题。理想情况下,受访者会恳请你给出解决方案。接下来就是解决方案访谈了,所以如果有人愿意与你进展到这一步,则是一个很好的迹象。

受访者是否愿意引荐他人供你访谈

如果受访者有明显的倾向,不用你问,他会主动向你推荐其他人供你访谈,那么我们给他记录4分。

如果受访者是经过我们询问后,才最终给我们推荐了其他人选,那么我们就给他记录2分。

最后,如果受访者没有给我们推荐其他人员,那么我们就给他记录0分。

每次访谈的最后,都应该请求受访者引荐更多的人参与访谈。这些推荐人选很有可能十分相似,并且有着同样的问题。

你想知道受访者是否愿意帮你引荐自己圈子中的人,而这也许是本阶段更为重要的内容。这是因为这一点可以清楚地表明,受访者并不羞于向他人介绍你,并且认为你可以让他显得更加聪明。如果受访者觉得你很烦,则很可能不会给出任何推荐人选。

受访者是否愿意立即付钱购买你的解决方案

如果受访者有明显的倾向,不用你问,他已经主动要求出钱购买产品,并开了价,那么我们可以给他记录3分。

如果受访者是经过我们询问后,才同意出钱购买产品,那么我们就可以给他记录1分。

如果很不幸,受访者不会购买或使用你的产品,那么我们就给他记录0分。

尽管受访者的支付行为通常发生在你真正向人们介绍解决方案时,但此时询问却仍然是个不错的“勇气检验”方法。当然,如果真的有人在此阶段付款就更好了。

计算所有问题的总分

根据以上问题的得分情况,计算总分。总分31 分是用来区分成绩好坏的分水岭。试着为所有访谈打分,再看看其中有多少总分达到了31 分及以上。这样正好能够表明你是否发现了什么与待解决问题相关的事情。然后问问自己,访谈的分数差距从何而来。或许你发现了一个细分市场,又或许好的穿着打扮给你加了分,或者是你不该在咖啡店做访谈。每一次的访谈都可以为你提供一定的经验。

你还可以对问题进行排名。如果你提出了三个问题,那么其中哪个问题得到了最多的第一顺位排名呢?这就是你最应该深入挖掘并在解决方案访谈中提出解决方案的问题。

最理想的情况是,部分受访者给出的问题排名完全相同(或十分相似),且相关访谈的得分也很高。这应该使你更加确信自己找到了正确的问题和市场。这时,你终于可以确认“这个问题是否真的足够让人痛苦”了。