通常，购买量大的客户被称为大客户，购买量小的则为小客户，显然，大客户往往是所有企业关注的重点。但是，如果认为所有的大客户都是“好客户”，而不惜一切代价吸引和保持大客户，这就是一个误区了，企业就要为之承...

什么样的解决方案才算合格呢？我们见过两三页的建议书，也见过几百页的标书，厚薄不是确定方案是否优秀的因素（很多时候，标书做的厚是因为有一些形式上的要件必须放进去），从方案的定义中，我们就可以大概知道方案...

千上万的销售人员在使用SPIN技术，可是往往使用得不够好，要么是只说不问，要么是模式化地提问（经常有年轻的销售人员跟我说他们很注重提问，但就是问不到点上），都没能抓住SPIN技巧的精髓。...

客户价值的大小会影响公司对销售项目的资源投入和对最终成交条件可能做出的让步。对于客户价值，我们可以从两个维度进行评估。...

在本次项目中达到双赢。客户买到了对自己最适合的产品，完成了项目且实现了个人目标，而且整个过程没有风险，同时，销售人员以合适的价格卖出了产品，实现了业绩，拿到了佣金。...

在大客户销售当中，销售人员要“以客户为中心”开展销售，可惜，很多销售人员做不到这一点，犯了各种各样的错误。...

“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的资源是有限的，在资源有限的条件下，企业投入要想获得较大的产出，就必须把有限的资源投入到能产生较大价值的客户身上，这就是客户分级的思想。...

销售管理者和采购代理商一致认为，他们碰到的最普遍的问题是销售人员缺乏足够的培训。当被问及什么样的品质造就了一名优秀的销售人员时，采购代理商经常会提到能由培训影响的品质，包括销售人员的销售技巧、理解客户...

哪些客户应该被看作公司的战略性客户？许多公司一开始将战略性客户的范围设得过于宽泛，由于有太多的客户入围，销售队伍不堪重负，为客户提供的服务也不到位。很多公司倾向于以客户的规模为尺度，这种方法是很好理解...

数据库营销就是企业通过数据库收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者购买某种产品的概率，借助这些信息给产品以精确定位，有针对性地传播营销信息，以达到说服消费者购买产品的目的。...