销售方法论经历了哪些变革

销售方法论也经历了一个历史沿革过程,每一次的变化都是对采购行为的一种重新调整和适应。全球方法论的发展在最近100年的历史上,一共经历了三次大的变革......

SPIN顾问式销售有哪些问题

SPIN不是简单的提问技巧,它是以采购流程为基础的一套销售逻辑,也正因为如此,当采购基础发生变化的时候,建立在SPIN这个逻辑基础上的销售大厦就开始变得摇摇欲坠了。我们认为以SPIN为代表的顾问式销售...

倾听为什么这么难

倾听为什么这么难?倾听这事,销售都知道它的重要性,但是知易行难。所谓三岁小孩都知道,八十老翁做不到。为什么做不到,主要有几个原因:1.总认为自己指导客户要说什么。2.总希望给客户一个答案。...

销售为什么要学会提问与倾听

从某种程度上,销售技能就是一种提问与倾听的技术。提问与倾听之所以重要,源于以下几个方面:1.“提问”与“倾听”是创造价值的手段。2.“提问”与“倾听”是信任的手段。3.“提问”与“倾听”是建立优势的手...

如何评估客户业务需求

客户期望是客户认为的解决方案,既然是解决方案,就一定是为了实现某些业务目标而存在的。先有目标,后有方案。所以我们要顺着客户的期望回溯一下目标,然后再从目标回溯障碍和痛苦。...

什么是客户期望?如何影响客户期望

在销售人员看来,期望通常的表现形式就是对供应商的产品、方案、服务、价格、公司的要求。不过在客户看来,期望是他们自己想出来解决问题的措施。所以客户期望不仅仅包含对供应商的要求,也包含对其他方面的要求,甚...

线索阶段销售人员经常犯哪些错误

线索阶段是一个寻找的过程,也是一个匹配的过程,而匹配的过程就是取舍的过程。你永远都有遗憾,但是销售追求的是单位时间的最大产出,你要考虑的不仅仅是做下单子,还要考虑以最经济的方式做下单子。而质量差的线索...

客户线索有哪几种类型

站在线索的角度思考,我们把客户线索可以分为五种类型:问题型客户线索、痛苦型客户线索、商机型客户线索、竞争型客户线索和排斥型客户线索,区分线索类型的目的是根据类型设计转化策略,为商机阶段确立基础。...

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