销售方法论也经历了一个历史沿革过程，每一次的变化都是对采购行为的一种重新调整和适应。全球方法论的发展在最近100年的历史上，一共经历了三次大的变革......

SPIN不是简单的提问技巧，它是以采购流程为基础的一套销售逻辑，也正因为如此，当采购基础发生变化的时候，建立在SPIN这个逻辑基础上的销售大厦就开始变得摇摇欲坠了。我们认为以SPIN为代表的顾问式销售...

想到互联网对采购的影响，大家的第一反应可能是电子商务。确实，很多产品上网了，但是注意到没有，B2B销售并没有像个人消费品那样如火如荼，线上交易最多是处于初级阶段。...

在互联网时代，没有销售人员，客户会有什么损失？这个问题的答案很可能是：他们会买到更便宜、更好的产品。...

倾听为什么这么难？倾听这事，销售都知道它的重要性，但是知易行难。所谓三岁小孩都知道，八十老翁做不到。为什么做不到，主要有几个原因：1.总认为自己指导客户要说什么。2.总希望给客户一个答案。...

从某种程度上，销售技能就是一种提问与倾听的技术。提问与倾听之所以重要，源于以下几个方面：1.“提问”与“倾听”是创造价值的手段。2.“提问”与“倾听”是信任的手段。3.“提问”与“倾听”是建立优势的手...

客户期望是客户认为的解决方案，既然是解决方案，就一定是为了实现某些业务目标而存在的。先有目标，后有方案。所以我们要顺着客户的期望回溯一下目标，然后再从目标回溯障碍和痛苦。...

在销售人员看来，期望通常的表现形式就是对供应商的产品、方案、服务、价格、公司的要求。不过在客户看来，期望是他们自己想出来解决问题的措施。所以客户期望不仅仅包含对供应商的要求，也包含对其他方面的要求，甚...

线索阶段是一个寻找的过程，也是一个匹配的过程，而匹配的过程就是取舍的过程。你永远都有遗憾，但是销售追求的是单位时间的最大产出，你要考虑的不仅仅是做下单子，还要考虑以最经济的方式做下单子。而质量差的线索...

站在线索的角度思考，我们把客户线索可以分为五种类型：问题型客户线索、痛苦型客户线索、商机型客户线索、竞争型客户线索和排斥型客户线索，区分线索类型的目的是根据类型设计转化策略，为商机阶段确立基础。...