在销售人员看来，期望通常的表现形式就是对供应商的产品、方案、服务、价格、公司的要求。不过在客户看来，期望是他们自己想出来解决问题的措施。所以客户期望不仅仅包含对供应商的要求，也包含对其他方面的要求，甚...

线索阶段是一个寻找的过程，也是一个匹配的过程，而匹配的过程就是取舍的过程。你永远都有遗憾，但是销售追求的是单位时间的最大产出，你要考虑的不仅仅是做下单子，还要考虑以最经济的方式做下单子。而质量差的线索...

站在线索的角度思考，我们把客户线索可以分为五种类型：问题型客户线索、痛苦型客户线索、商机型客户线索、竞争型客户线索和排斥型客户线索，区分线索类型的目的是根据类型设计转化策略，为商机阶段确立基础。...

线索是指销售认为客户存在问题或改善机会，也就是说潜在客户在经营上、管理上、流程上、操作上存在制约因素，而销售可以帮助他改善。线索即问题，但是在接触客户线索时，应该对线索的发展阶段有一定的认识，就像判断...

不是所有的市场都需要细分，首先要看这个市场是否大到需要细分的程度；其次，细分是把相似的客户聚集在一起，而所谓相似是指他们的需求相似、采购特点形似、认知相似，这样才能一堆一堆地分开。而分开的目的是要找到...

卖出东西未必能活下去，赚到钱才能活下去，这就是价值型销售存在的理由。价值型销售是一种发展趋势，这种趋势带有4个明显的特征......

一系列的客户满意产生客户信任，长期的客户信任形成客户忠诚。企业要建立高水平的客户忠诚还必须把焦点放在赢得客户信任上而不仅是客户满意上，并且要持续不断地增强客户对企业的信任，这样才能获得客户对企业的永久...

客户的流失，尤其是“好客户”流失如同将企业釜底抽薪，让多年投入于客户关系中的成本与心血付之东流。就像摩擦力损耗着机械系统的能量那样，客户的流失不断消耗着企业的财力、物力、人力和企业形象，给企业造成的伤...

由于不是每一位流失客户都是企业的重要客户，所以如果企业花费了大量时间、精力和费用，留住的只是使企业无法赢利的客户，那就不值得了。因此，在资源有限的情况下，企业应该根据客户的重要性来分配投入挽回客户的资...

影响客户感知价值的因素有客户总价值和客户总成本两大方面，即一方面是客户从消费产品或服务中所获得的总价值，包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等；另一方面是客户在消费产品或服务中需要耗费的总成本，...