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一、To B企业销售框架

To B业务要有一套基本的思考框架。其中最核心、最基本的三个要素是——潜在客户数、客户分布和定价。

1、潜在客户数

做To  B业务,首先要思考你的市场有多少潜在客户数。如果你的潜在客户数是三位数或者勉强跑到四位数,市场规模可想而知。潜在客户数是决定你的生意是否有地位、是否安全、是否可控的重要因素。

2、客户分布

即你的客户以什么样的密度在分布着。你的客户分布情况如何,例如是否有明显的聚集效应、是全国平均分布还是有较强的地域性,都决定了作业模式和销售组织的设计。

3、定价

定价非常重要,定价要从很多角度来看。一方面,定价不是越高越好,因为高定价会对招聘、培训、标准化、规模化扩张、客户回款周期等带来不利影响;定价肯定也不是越低越好,因为有些产品对客户而言,收1万不见得比收4万要快,而且定价高可以提供更好的服务、让客户更满意。

To B业务的定价其实不能用传统的经济学视角来分析。To B业务既不是按照成本来定价,也不是根据竞争定价。To  B业务的定价要与你的潜在客户数、客户分布相匹配,定价既要能够保证合理的销售速度,又要有足够的利润流向销售渠道。

每位销售人员每年带来100万的营收,是一个比较好的参考标准。平均拿出25万给到销售,剩下的75万可以投入做产品研发、做客户服务,公司还有利润,To  B就是这么一门生意。

总结一下,思考To  B业务的基本逻辑框架是:你切入了一个怎样的市场,这个市场规模有多大;客户分布决定了销售效率,决定了一位销售能覆盖多少客户;定价既要保证合理的销售速度,也要为销售渠道提供足够的利润。

二、To B销售组织渠道分析

1、早期自营打样

很多创业公司关注一个问题,销售是自营还是找渠道合作。建议初创企业早期老老实实自营打样,真正知道销售效率如何,过程中也能了解客户的真正需求。

对于销售渠道商,创业公司不要心存不切实际的幻想,花了很多力气在条款和YY上,最后发现渠道商没有认真帮你销售。原因很简单,因为渠道本质上就是要挣钱,不可能因为你是创业公司、很有前途,就和你“共度时艰”。

2、打磨期、非标、低毛利产品慎用渠道

产品打磨期,尚未完全了解市场的真正需求,产品也要经常调整,这时候交给渠道商,对双方而言风险都很大。

非标就是指以前市场上没有出现过同类产品和服务,不能指望代理商帮你趟出一条路。

低毛利产品,需要很高的管理水平和效率才有可能是赚钱的生意,渠道商亏钱、你亏得更多。文章整合出自(干嘉伟:To B销售要回归本质)一文。