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什么是营销合格线索(MQL)?

一个合格的营销线索(MQL)是一个潜在的客户,他展示了一个特定的参与水平,从而导致营销团队得出真实的销售潜力存在的结论。此评估的复杂程度将根据团队可用的资源以及销售周期的长短而有所不同。对于这类分析,我们推荐市场营销自动化软件

一旦确定了MQL,就可以将其传递给销售团队,以便将来进行后续工作。

什么是销售合格线索(SQL)?

当一个销售人员确认了一个潜在客户并认为它可能最终带来一个机会时,这将成为一个销售合格潜在客户(SQL)。像MQL一样,由你的业务来确定潜在客户类型。

销售人员通过关注兴趣和适合度来确定潜在客户。兴趣是指潜在客户在推进公司解决方案方面的投资。合适度是指潜在客户与公司对理想买家的定义(例如,在公司、行业、预算中的角色)的匹配程度。

市场营销可以根据MQL到SQL的转换率以及来自销售的反馈进行迭代。如果销售人员没有将SQL转换为购买,那么他们可以查看并确认自己的流程是否有误。

那么,企业如何跟进培育这两类线索呢?

1、定义目标客户画像

不是所有的销售线索都能成为MQL,进而转化为SQL,所以不能只注重线索的数量,还要确线索是有价值的,只有看重线索的质量,线索转化成最终订单的转化率才会高。公司要在销售线索质量和数量上取得一个平衡,若质量要求很高,数量可能就会偏少,质量要求降低,合格的线索可能会更多。

2、引入线索评分机制,对线索进行处理优先级排序

对销售线索进行评分,基于线索的质量和属性值对所有销售线索进行积分排序,可以提高分析线索的效率。可以根据自定义动作内容和加权积分计算规则,将销售线索评估和转化过程自动化,帮助营销和销售团队更轻松地识别MQL和SQL,确保合适的营销内容呈现以及销售代表能够及时适度地跟进线索:包括确定哪些线索需要获得更多优先级客户培养,和避免销售团队过度打扰销售线索。