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站在线索的角度思考,我们把客户线索可以分为五种类型:问题型客户线索、痛苦型客户线索、商机型客户线索、竞争型客户线索和排斥型客户线索,区分线索类型的目的是根据类型设计转化策略,为商机阶段确立基础。

1.问题型客户线索

你发现了客户的问题,但是客户自己不承认,客户处于隐性问题的状态。在客户线索阶段,销售最容易碰到的就是这类客户,相当于相亲碰到了未成年少女。

解决手段当然就是查体(让客户意识到问题),首先需要通过查体才能让他买药。这类线索其实是好线索,但是花费的时间往往比较长。

2.痛苦型客户线索

客户知道有问题,但是没打算解决,或者不急着解决,客户处于痛苦不够强烈的状态。客户线索阶段这类客户也不少,就是那些怕打针、怕花钱,有病不吃药的主儿。处理方式也很简单,让他足够痛,看他能忍多久,扩大问题带来的牵连影响是最主要的手段。

3.商机型客户线索

客户知道了自己的问题,也打算解决了,并且找到了你。他们中一个或几个角色认为你就是一个潜在的解决方案供应商,甚至是最好的。你是第一候选供应商,他希望你参与到这次采购过程中来。这种情况下,商机与线索已经重合了。这当然是最好的线索。这种线索往往来自于你培养了多年的客户,无需进行线索向商机的转化。

4.竞争型客户线索

客户正在找解决方案,并且已经有了心仪的方案,但是还没最后下定决心,处于方案评估甚至购买决策阶段。这当然也是显性问题阶段,但你不是客户心目中的第一候选供应商。客户找你往往是心怀鬼胎,未必都是对你有兴趣。处于这个状态的线索往往是你半路杀进去的订单。这种情况往往需要你重新定义问题或者重新定义方案,并让客户接受,否则就只能降价或者回扣的份了。

5.排斥型客户线索

排斥型线索有三种情况,一是认为问题无解,即认为世界上不可能有好男人;二是认为目前的供应商还可以,没太大必要换,即不想离婚的;三是被骗过很多次,绝望了,这是被男人伤透了心的。这三类客户都认为没有新方案。总而言之,都是属于无方案类型。

原则上说,排斥型线索的质量是最差的,这类线索处于被砍掉的边缘。但是如果你坚定地认为你的药一定可以治他的病,也就是你的方案对这类客户的需求是有很好匹配的,也可以纳入到线索范畴。

当然这种情况时最难处理的。对付处于这种状态的客户,最关键的是耐心和信任。提供结果和样板客户是常用的手段,这一类是需要付出最多心血的客户,一定要判断好其价值,看值不值得付出。