客户线索有哪几种类型

站在线索的角度思考，我们把客户线索可以分为五种类型：问题型客户线索、痛苦型客户线索、商机型客户线索、竞争型客户线索和排斥型客户线索，区分线索类型的目的是根据类型设计转化策略，为商机阶段确立基础。

1.问题型客户线索

你发现了客户的问题，但是客户自己不承认，客户处于隐性问题的状态。在客户线索阶段，销售最容易碰到的就是这类客户，相当于相亲碰到了未成年少女。

解决手段当然就是查体（让客户意识到问题），首先需要通过查体才能让他买药。这类线索其实是好线索，但是花费的时间往往比较长。

2.痛苦型客户线索

客户知道有问题，但是没打算解决，或者不急着解决，客户处于痛苦不够强烈的状态。客户线索阶段这类客户也不少，就是那些怕打针、怕花钱，有病不吃药的主儿。处理方式也很简单，让他足够痛，看他能忍多久，扩大问题带来的牵连影响是最主要的手段。

3.商机型客户线索

客户知道了自己的问题，也打算解决了，并且找到了你。他们中一个或几个角色认为你就是一个潜在的解决方案供应商，甚至是最好的。你是第一候选供应商，他希望你参与到这次采购过程中来。这种情况下，商机与线索已经重合了。这当然是最好的线索。这种线索往往来自于你培养了多年的客户，无需进行线索向商机的转化。

4.竞争型客户线索

客户正在找解决方案，并且已经有了心仪的方案，但是还没最后下定决心，处于方案评估甚至购买决策阶段。这当然也是显性问题阶段，但你不是客户心目中的第一候选供应商。客户找你往往是心怀鬼胎，未必都是对你有兴趣。处于这个状态的线索往往是你半路杀进去的订单。这种情况往往需要你重新定义问题或者重新定义方案，并让客户接受，否则就只能降价或者回扣的份了。

5.排斥型客户线索

排斥型线索有三种情况，一是认为问题无解，即认为世界上不可能有好男人；二是认为目前的供应商还可以，没太大必要换，即不想离婚的；三是被骗过很多次，绝望了，这是被男人伤透了心的。这三类客户都认为没有新方案。总而言之，都是属于无方案类型。

原则上说，排斥型线索的质量是最差的，这类线索处于被砍掉的边缘。但是如果你坚定地认为你的药一定可以治他的病，也就是你的方案对这类客户的需求是有很好匹配的，也可以纳入到线索范畴。

当然这种情况时最难处理的。对付处于这种状态的客户，最关键的是耐心和信任。提供结果和样板客户是常用的手段，这一类是需要付出最多心血的客户，一定要判断好其价值，看值不值得付出。