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冷推销

传统意义上开发潜在客户的方式是冷推销,即在不经事先预约的情况下便接触潜在客户,也就是说,销售人员直接去敲门拜访,直到找到合适的买主。有些直销公司如雅芳化妆品公司就成功地利用了这种方式,销售办公用品、空调、纸品和保险的销售人员也会经常采用这种方式。在这些情况下运用冷推销是因为这些产品的目标市场相当广阔。这一方式的缺点是销售人员可能会因为拜访一些低质量的客户而浪费时间。冷推销也可以通过打电话来更有效地实施。

直邮

所有公司都收到过来自潜在客户的邮件,询问关于产品或服务的问题。对于寻找潜在的客户,直邮是一种非常有效的方式。潜在客户接受销售拜访,这一点足以说明销售人员可以集中力量攻破那些最有可能购买的客户。电子邮件的使用极大地加快了公司对于直邮问询的反应速度,从而大大提高了将问询转为销售的成功率。在克利夫兰的Tribute软件公司,业务开发人员负责分析潜在客户对信件的反应,旨在探明一些重要的商业信息,包括购买期限和预算。以这种方式,Tribute公司的销售人员就可以集中精力锁定那些高质量的潜在客户了。

展销

商业展销也是一条开发潜在客户的有效途径。据估计,每年有145000家公司参与8000个以上的商业展销会,花费达100亿美元。比如,每年在芝加哥举办的“全国餐饮展”就会吸引10万多家食品企业。展销会之所以越来越普及,原因之一是接触客户的平均成本相对低廉,接触一位合格的客户大约花费89美元(合格的客户是指具有明确购买意向的客户)。虽然会有一些现场成交,但更多的情况是商业资讯被传递给相应的销售人员,事实上,一些商业展销会是不允许当场签单的。

企业名录

对于许多公司来说,企业名录和公开的招标通告都是商业线索的重要来源。例如一些黄页名录会根据产品类型和行政区划提供厂商的名称、地址和其他一些信息。部分企业名录还根据资产对厂商进行评级,这有助于销售人员判断每个潜在客户的规模。行业协会也经常根据会员的目标市场或者组织职能出版企业名录。

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互联网

互联网的出现给销售过程和寻找客户的工作带来了革命性的变化。潜在的客户不仅可以通过互联网购买,而且可以从互联网上得到大量的信息。如今通过大部分搜索引擎都可以便捷地找到公司的网站。另外还有公开出版的有关企业的信息,《商业周刊》和《华尔街日报》等均提供在线版本。

当今最热门的客户搜寻工具要算网络直播,这种方式对公司或者观众没有特殊的设备要求,简便易行,只要坐在电脑前通过话筒对话,这就是网络通信软件的全部要求了。其标准的特色功能包括:实时声音和图像,在线统计和报告,调动观众参与,通过观众投票收集意见等。位于加利福尼亚州森尼韦尔市的内容管理公司Inverwoven,吸引了2000名信息技术爱好者同时上网,参加了一场长达60分钟的演讲。随着宽带接入的普及,这种搜寻客户线索的方式必将得到更加广泛的应用。

推荐

推荐是指邀请一位感觉满意的客户再介绍其他一些可能会对产品感兴趣的客户。在某些情况下,这位客户也可以把销售人员介绍给潜在的客户。推荐的好处在于客户可以现身说法,讲述自己对于销售人员和产品的切身感受,其可信度是销售人员直接推销所无法比拟的。

推荐作为一种销售方式在销售高价产品和服务的公司得到了广泛的应用,这是因为考虑到每笔几十万至数百万美元的交易,客户必然希望尽可能收集到所有的信息。客户在推荐时也能得到一定的好处,例如其他客户和服务提供商的高层建立良好关系,获得优先试用新产品的资格,续费折扣等等。