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在销售人员获得企业客户联系方式以后,还应该进行客户资格审查,也就是看潜在的客户能否转变成现实的购买者。如前所述,一些公司最初会通过电话进行摸底,因为这种方式成本相对低廉,不过,最终仍然需要销售人员来判断这些销售线索的价值。

在得克萨斯州奥斯汀的西南网络公司,对于所有的商业线索,销售人员要通盘审查其作为销售线索的12项特征,如当前的供应商、节约比率、设备规格和偿还期限等。在第一次通话之后,销售人员要针对这12个问题做出全面的回答,其目的是让销售人员知道线索后面是什么样的潜在客户,以及什么时候应该放弃某些线索。从这个例子中我们应该注意,销售人员需要的资料是客户的需求、购买权限和支付能力。

1.需求

那些需要使用卖方的产品或服务并且正在计划近期购买的人可以称作合格的商业线索。那些对现在的供货商满意而且没有更换想法的潜在客户是很难转变成真正的客户的,对于这样的潜在客户,只有在发现有某个想法或需求是其当前的供应商没有很好满足而该买主又很在意时,你才有可能实现销售。

这并不是件很容易的事情,即使该潜在客户有很迫切的需求、你可以满足而且他也真的想购买,你也必须想清楚订单规模和利润是否值得将来对其持续关注。

2.购买权限

除了客户的需求以外,还有购买权限的问题。工厂经理可能想要添置一台铣床,然而如果没有购买权限,虽然在电话里会让销售人员以为大有希望,实际上最终不一定能签署订单。

3.支付能力

找到想购买产品也有购买权的潜在客户以后,如果该客户缺乏购买的资金,结果也不一定理想。售出的产品由于对方只有空头支票不得不重新收回,这可不是销售人员追求的目标。

因此,销售人员应该事先根据支付能力对潜在客户做出筛选,目的就是淘汰那些信用风险过高的客户,信用等级可以通过银行或者信贷服务机构查证。

销售人员业绩的高低取决于他们考虑潜在客户的角度。一般来说所有的销售人员都会从相同的角度入手(如收入、需求等),但是成功的销售人员会使用更高的审查标准,尽可能减少损失。例如,他们可能会要求客户拥有更高的信用等级或者对产品和服务有更大的需求,只有这样,他们才会把一条线索视为重点客户。这又一次说明,浪费时间会降低效率,时间管理是获得好的销售业绩的关键。