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在销售过程中,我们会遇到各种各样的客户,有些客户不好说话,十分高冷。那么,遇到这种情况,如何应对才好?

1、发现问题:①客户不喜欢听销售讲;②销售看到客户就不停地讲。

2、分析问题:①防备之心;②被“伤”过;③同质话术。

3、解决问题:①注意节奏;②注意距离;③注意简单;④注意隐私。

一、发现问题

在终端门店经常遇到这样的问题:客户进店不说话,脸上写着两个字“高冷”,也不听你讲,你准备要跟他讲产品的时候,他说不要讲,我自己看。面对这样的情况,我们如何来应对?接下来给大家来做一个详细的分享。

据调查表明:

1、客户现在越来越不喜欢听我们销售人员讲!

2、现在的销售人员越是没有客户,越是逮到一个客户,就想三句话凑成一句话,速度加快不停地讲。

结论:现在是客户不想听,导购还特别喜欢讲,这就是产生这个问题的核心所在。

二、分析问题分析:

很多客户可能是第一次到你所在门店,刚进店客户对品牌的认知度,对这个人的信任度都是非常的薄弱。如何让客户尽快的放下防备之心,是我们解决问题核心要点。

客户为什么进店后不想听你说?可能客户之前被别人(其他品牌)忽悠过,所以客户警惕心很强。作为后端的销售,我们依然使用着前端销售同样的套路,会让客户觉得特别的反感,这是我们需要分析的现状。

再一种原因,你一开口跟上一家店导购开口的话术是一样的。你好,欢迎光临什么品牌,我们是什么材质,我们这个材质是哪里生产的,又是哪里进口的,我们的怎么怎么样……客户发现他逛一圈下来90%的人说的都是同样类似的话术,已经自我免疫。为什么现在终端的销售越做越难,是因为客户在改变,市场在改变,而我们的销售却一直没变,这才是我们现在销售做不好的一个非常重要的核心原因。

所以总结一下客户进来不说话,或者不想听你讲这个问题,我们如何来分析:第一个客户有防备之心;第二个客户可能之前被伤过;第三我们说的话术非常的同质化。

三、解决问题那么如何来解决这个问题?

1、刚进店客户不要过度热情,也不要不热情。

因为人都有个适应环境的过程,所以第一个应对的方法就要注意节奏。客户进店,通过观察,确认客户类型。是属于比较慢热型的?还是属于比较奔放型的?如果是奔放型的,你可能需要节奏快一点,如果属于那种慢热型的,那么我们的节奏也要相应的慢一点。

2、注意保持适当距离。

懂销售礼仪的人都知道,陌生人跟陌生人彼此之间的安全距离在1.2米外。过程中跟客户做沟通的时候,如果他跟你有一些语言或者肢体上一些回应的时候,你可以稍微有意识地贴近一点点,如果他没有回应,请保持原有的距离,而不是距离客户越来越近,把客户最后吓跑了。

3、注意简单。

客户一进来我们很多销售人员必问三个问题,第一个,哥今天过来买什么?第二,哥家里面装修得怎么样了?第三,哥今天你一个人来的呀?每个问题都问得特别吓人,就好像是一个警察在审问一个犯人一样,造成不舒服抵抗心理,所以他不愿意听你讲。因此销售提问要简单,避免连续性问很多封闭式问题,让整个交流变得轻松愉快。

4、注意隐私。

客户刚刚进店,不要问太过于隐私的问题。和客户建立熟悉感,慢慢建立信任感的时候,在问一些相对隐私性问题。所以希望大家特别是在前期接触客户的时候,跟上客户的节奏,不要太快。

总结一下客户进来不说话,也不跟你讲应该如何来应对,解决问题有四个注意,一、注意节奏,二、注意距离,三、注意简单,四、注意隐私。