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一、陌生拜访寻找客户

有一种形象说法叫土地复垦,就是先准备好公司简介、业务简介等资料,确定我们的目标客户。在拜访客户之前,我们应该从网上等渠道收集客户信息,大致判断客户需求,初步设计客户购买计划。这样成功率会明显提高,坚持下去,有经验,会有很大的收获。

陌生式拜访属于最基本的方法,适用于刚入行销售人员,属于最艰难的开拓,但又是最有效的手段。陌生拜访法的运用要点:

认真做好陌生拜访前准备,虽然是陌生式拜访,仍应准备好公司资料,让客户感觉我们是有备而来。陌生式营销要注意一定要有准确目标,这类而客户群体必须是公司有能力服务,有确定产品对接客户。

陌生式拜访要想有效果,客户的拜访量是基础,一定要大批量营销。陌生式拜访一定要充满自信,始终坚持不懈。

二、资料寻找客户

注意通过一些有用的媒介寻找客户,尤其是报刊杂志,建议高度关注:

①  一些本地重要政府网站,如住建局网站、国资委网站、工商局网站、公共资源交易中心网站。尤其是一些公司介绍,有时还应关注政府的招商引资信息、土地公开拍卖信息等;

②一些媒体网络如新浪财经、今日头条等;

③一些行业网络如房地产网络;

④一些重要的工商管理公告,比如某些企业资格的公布等,如获得某项管理质量认证资格的企业等;

各种行业名录,比如一些行业协会公布名录等,如房地产行业协会公布的本地房地产企业名录,国家商务部公布的获准经营成品油的企业名单,本地钢铁流通百强企业名单等。

客户经理应当养成每天晚下班半个小时看本地政府网站的习惯,从新闻中找客户信息,或者每天做所负责客户收集,一定不要浪费时间只看娱乐专栏。例如发现本地某公司在准备要上市,可以记录下来,第二天早上,赶紧联系,可以先打公司总机问清财务老总姓名,然后再打电话要求面见,这样做一般效果不错。

三、连锁式开拓客户

成熟的客户经理实行连锁开发,已有一定的客户基础,掌握一定的销售技巧,还需进一步拓展客户群。连锁店的开发,通过现有的顾客作为销售线索的来源,对其关联客户进行营销。首先让现有的客户介绍。其次,通过现有产品寻找相关客户。