2022-05-15日客套企业名录搜索软件新增35693条企业名录资源,注册提取>>>

在TO B这个领域,电话销售打法有三种类型。:独狼打法、MDR、SDR。我们来看看哪种打法适合你。

有很多人认为电话销售和以上打法都是分开的动作,但我认为从整体业务打法来看,三者都离不开电话这个环节,因此我在这里将三者统一归于到电销模式当中。

什么是独狼打法?

独狼的战术就是招来一笔买卖,让自己打电话,寻找商机,上门,成交。许多国内软件公司的销售都是这样做的,在这一过程中,一批非常有天赋的高深人才被培养出来,但也有更多的人离开了这一行。

独狼打法有很大的风险,除了超高的人员流失率,其培养周期长,且好不容易培养的优秀销售员易跳槽。独狼打法对于根基不稳的企业来讲,并不见得是一个好的选择。

什么是MDR?什么是SDR?

这是国外SaaS的销售传到中国的两个名词,我找了一些关于SaaS营销的资料,发现很少有专门的MDR分析,更多的是把两者职能统一叫做SDR,通俗理解就是开发商机并管理,再推动销售成交。

但也有些公司会分出专门的MDR职能,这和SDR有啥区别呢?

所谓的MDR,即市场产生线索后,用户会留下联系方式,销售人员做电销跟进。

所谓的SDR,即由专门的团队通过电话、微信、社群等方式去挖掘销售线索,拓展商机;有了商机后继续由专门的销售人员负责销售成交。

因此,MDR与SDR差异还是很大的。MDR的关键在于内容营销产生的集客能力,SDR的关键在于外呼方式获取线索能力;MDR更适合于单产偏低业务,(10000/年以内),SDR适合于单产偏中高业务(30000/年以上)。

三种都涉及到电话销售的业务打法,是三种不同的业务模型,其对于人员的要求、组织方式、面向客群、企业发展阶段等均有差异。我个人认为是这样的:

独狼比较适合有较多的老客户积累和良好的组织品牌沉淀,同时公司现金流足够支持人员流动率。在另外一篇文章里,我有一个关于增加收益的规则,讲的是企业老客户积累的重要性。

SDR最适合大规模和新企业的快速试错。有利于业务的快速形成。你可以看到TOB新业务的突破——从不确定性到确定性。