这些to b电话销售应该学习的三种技巧

在TO B这个领域，电话销售打法有三种类型。：独狼打法、MDR、SDR。我们来看看哪种打法适合你。

有很多人认为电话销售和以上打法都是分开的动作，但我认为从整体业务打法来看，三者都离不开电话这个环节，因此我在这里将三者统一归于到电销模式当中。

什么是独狼打法?

独狼的战术就是招来一笔买卖，让自己打电话，寻找商机，上门，成交。许多国内软件公司的销售都是这样做的，在这一过程中，一批非常有天赋的高深人才被培养出来，但也有更多的人离开了这一行。

独狼打法有很大的风险，除了超高的人员流失率，其培养周期长，且好不容易培养的优秀销售员易跳槽。独狼打法对于根基不稳的企业来讲，并不见得是一个好的选择。

什么是MDR?什么是SDR?

这是国外SaaS的销售传到中国的两个名词，我找了一些关于SaaS营销的资料，发现很少有专门的MDR分析，更多的是把两者职能统一叫做SDR，通俗理解就是开发商机并管理，再推动销售成交。

但也有些公司会分出专门的MDR职能，这和SDR有啥区别呢?

所谓的MDR，即市场产生线索后，用户会留下联系方式，销售人员做电销跟进。

所谓的SDR，即由专门的团队通过电话、微信、社群等方式去挖掘销售线索，拓展商机;有了商机后继续由专门的销售人员负责销售成交。

因此，MDR与SDR差异还是很大的。MDR的关键在于内容营销产生的集客能力，SDR的关键在于外呼方式获取线索能力;MDR更适合于单产偏低业务，(10000/年以内)，SDR适合于单产偏中高业务(30000/年以上)。

三种都涉及到电话销售的业务打法，是三种不同的业务模型，其对于人员的要求、组织方式、面向客群、企业发展阶段等均有差异。我个人认为是这样的：

独狼比较适合有较多的老客户积累和良好的组织品牌沉淀，同时公司现金流足够支持人员流动率。在另外一篇文章里，我有一个关于增加收益的规则，讲的是企业老客户积累的重要性。

SDR最适合大规模和新企业的快速试错。有利于业务的快速形成。你可以看到TOB新业务的突破——从不确定性到确定性。