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TO B市场和TO C市场营销的重点和导向不同,TO  C主要针对用户,购买的过程非常自由和自主,也有很大的主观意向,感兴趣了也会进行下单,成交周期也很短。TO  B主要针对企业,购买的过程不能有主观意向,更大关注点是购买的产品是否能达到预期的效果,能带来什么收益,也涉及到了企业支出成本,因此购买过程比较谨慎。

至于TO B和TO C在营销模式上具体有哪些区别,可从下面几个方面来区分。

第一、TO B多"专业术语” TO C要"通俗易懂”

TO B市场是非常专业的领域,营销推广的时候就必须严谨和专业的调性,不管是推广软文还是产品介绍,一定得体现出专业水准,切中客户的业务场景,与客户形成同频交流,所以得懂专业领域的“专业术语”,而不是以门外汉的视角去阐述介绍自家的产品和服务,这样只会让客户产生不信任感。

TO B产品营销的过程中往往要设计直击用户痛点的活动,不管是我们的广告语还是画面,一定要接地气,善用用户的语言去跟他们沟通和对话,而不是冷冰冰的告知。所以说TO  C营销要“通俗易懂”,这样才会有代入感,才会与用户产生情感或者心理共鸣,从而促进转化。

第二、TO B是"垂直精英”  TO C是"广泛高手”

对于TO B的品牌目的是获取精准目标客户。不是让每个人都说我们的产品好,而是要满足目标客户的需求,然后做到极致,做到“最懂客户”。所以,要做好TO  B的营销,既要深度理解自己的产品,更要清楚客户的业务需求。

对于TO  C我们要拼尽全力让更多的人看到我们的产品,覆盖到更大的范围,获取更多的流量,最大限度地争取曝光,触达和影响更多的用户,从而提升品牌知名度和影响力,培养用户信任度和重视度,达到占领用户心智的目的。

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第三、 TO B拼“价值”TO C凭“感觉”

对于TO  B的营销,客户不会因为某种感觉的冲动之下,而购买几千、几万、甚至几十万上百万的产品和服务,他们最后成交的考量标准往往是产品或者服务带来的价值,所以,坚持客户价值,并将价值做到极致,不断放大才是正道。

对于TO  C的营销,我们往往需要不断地制造各种话题,千方百计拉近与用户的距离,营造与用户亲密无间的感觉,让用户不知不觉地进入到某种“消费磁场”,然后凭着感觉完成购买。

第四、TO B要“理性” TO C要"冲动”

TO  B的产品,往往是通过企业部署、实施、使用才能产生价值。例如针对企业的网络营销的解决方案,企业需要配置专门的网络营销人员,负责商机的获取和转化,才会产生价值,一次点击几十元、几百元,看起来很贵,但通过企业的运营可能会转化为几万元的订单,所以企业还是愿意购买。

TO C产品的价值是很容易体现的,打折和免费很容易让消费者认可,所以电商的双十一、团购的打折、打车的补贴都很火,很容易口碑传播。