2021-10-24日客套企业名录搜索软件新增239127条企业名录资源,注册提取>>>

当客户拿着两家或者更多公司的报价,来跟你说你家的产品相对来讲更贵时,如何应对能够让客户跟进签单。客户购买一样产品,货比三家是少不了的,那客户对你说你的产品更贵时,你要如何应对?主要可以参考下面三个策略。

1、  这是客户的常用伎俩,不要过多的重视。很多客户喜欢捉弄我们,动不动的拿对手报价单、服务向我们施加压力,很多人看到了就直接就范,给客户更多砍价的空间。作为业务员要坚信自己的报价,更要相信自己的工厂实力。客户既然发了,我们可以表示认可不去反驳。

2、  提出价值主张,不要纠结价格。我们要给客户灌输价格可以复制,但价值不能复制的道路。如果低价格可以买到物美价廉的东西,这个世界就没有必要生产高端产品了。外观一样的产品很多,但比的是解决方案和服务。企业之间差异化就在这里,解决方案的差异化和经济性才是客户关心的。

3、  针对这种常规的逼单情况,要做好心理准备。不要过多的时间较量上,要继续保持精力开发新客户。这种客户即使成单了,也是你的某项服务打动了他。因此,做好心理干预,同时不断筛选客户和开发客户才是最重要的事情。

以家装行业为例销售话术技巧

设计师:首先我想了解下,他们公司给您设计的满意否?如果设计的方案不一样,做的东西多少也是不一样的,只从单一价格比较我觉得不够理性。

要点:让客户不要只比较价格,而是关注性价比。

设计师谈单

客户:每个公司都是这样说的。

设计师:您说得太对了,看样子您没少比较家装公司吧。

要点:一路说是,不论客户说了什么,先肯定他说的话。

谈单技巧

设计师:选择家装公司除了价格以外还有很多因素,我相信您肯定了解,否则也不会来我们公司了,我们公司的价格虽然不是最贵的,但也不是最便宜的。看您对设计的要求就知道您的品味还是挺高的,我保证我的设计十年之内不会过时,从方案上讲设计的也很完整了,都说家装做到最后总是遗憾,我虽然不能保证绝对没遗憾,但能让您的遗憾降到最低,甚至是没有遗憾。如果因为考虑价格而造成生活空间不完整而影响您的日常生活,很长一段时间都会影响您的居住心情。

要点:让客户明白装修除了关注价格之外,更该关注的是居住心情。除此之外还有环保、家人健康、风水、方案等都可以成为突破口。

装修比价格

客户:你把价格给降下来,我可以考虑。

设计师:我们公司的单价是统一的,公司用ERP系统我们无法更改,价格降下来没问题,我可以通过调整设计方案把价格调下来,材料和工艺都不变。

客户:那我和老公商量商量。

设计师:我们的活动就今天一天。您可以先把活动定下来,不然的话达到同样的效果您可能要多花一万多呢,我也是为您考虑,各方面能也都满意了,选个大公司又有今天的优惠活动,相信您老公也会称赞您的选择的。

要点:当客户说要考虑考虑,商量商量时,一定不能放松。此时要趁胜追击、趁热打铁。一旦真的让他回去商量了,就前功尽弃。