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电话销售中,与陌生客户的第一个电话对电销人员来讲是一个挑战,但是对于经验丰富的电话销售人员陌生电话已经成了一个习惯,电话销售过程中给客户打电话时需要提前了解客户什么信息可以避免被客户挂电话。

1、了解目标客户的真正需求。

每一个类型客户因为工作行业、性质、职位、年龄、所在城市、甚至当时心情,遇到事情等的不同都会影响到其需求,所以我们就需要对客户进行比较深入的了解,从行业、地域、年龄、性别等多种方面去考虑不同客户的不同需求,只有了解了客户的需求,我们才知道如何用“感性”的方式告知他们我们如何可以满足他们的需求,然后通过“理性”的方式告知他们我们如何可以使他们用最少的付出获得最大的回报。

2、熟悉产品和服务,以及和客户需求和切合点,准备好相应的文件。

这点应该是上面讲的了解客户需求的前提,一个电话销售人员一定要了解自己的产品的优点和缺点,知道市场中同类产品的状况,知道我们处于什么样的地位,在市场的地位和在客户心目中的地位是什么样的,知道自己如何去弥补和提升自己品牌的美誉度。了解客户的详细需求和我们产品的切合点,然后知道在和客户沟通中能提炼那些内容可以吸引客户。

同时在进行电话沟通中可能需要即可为客户提供相应的文件,如与客户的沟通中,需要提前准备好前面和客户沟通的详细记录,标准样式的报价单,购买流程表,订阅表格(协议)等,便于客户有需求的石斛可以即可提供,若和有可能进行合作和代理的客户,代理协议样本,合作模式建议书等等要准备好样稿,在需要的时候可以几十提供给客户参考和查阅。

3、准备好客户/老客户的基本资料,知晓以前沟通状况和客户的特征。

这一点比较明显,不用多说,在打电话给新客户/老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料,电话销售员才能确定这次拜访的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来猜测准客户的喜好。以上的准备工作中还设计一个营销人员日常工作中的问题,就是要整理好客户信息资料并且对重点客户建立客户信息档案。档案整理可以使用客套CRM客户管理系统对客户进行分类整理存档。

4、其他准备事项。(根据不同情况可能需要做的准备)

和客户沟通中因为客户的特殊情况可能需要有特殊的准备,比如上次沟通时候可以请您帮他查询一个信息,或者客户上次告诉你这次提供给他我们的数据资料统计表等等。

还有一些涉及到销售员本身的问题,就是在电话沟通中需要注意的一些事项:如

(1)在声音中放入笑容:声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

(2)在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。