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能否恰当地报价,是电话销售人员需要面对的一个极具挑战性的问题。通常情况下,在客户的预期中,价格没有最低,只有更低。如果报价稍高,客户就会觉得价格高得离谱,失去议价的兴趣;如果报价过低,甚至低于客户的预期,客户又会担心便宜没好货,可能就会质疑产品的质量。可见,报价也是一门重要的技巧和学问。

接下来,为大家提供几种在电话里的报价技巧:

1.知己知彼,巧猜心理价

一般情况下,电话销售人员都应该在报价前争取多介绍产品的优势,多了解客户的信息,从而科学推测客户的心理价位,以科学地报价。

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2.把握时机,不问不报价

在销售技巧中,报价的时机非常重要,销售人员一般要把握“不问不报价,问了也要等合适的时机才报价”的原则。这是因为,如果在报价前没有进行有效的产品介绍,没有引起产品的购买兴趣,销售人员即使报价再低也不足以引起客户的信任。

比如说,当客户主动询问价格时,销售人员可以说“很高兴您对价格感兴趣,请您稍等,我马上就要介绍到产品的价格”,或者说“您问的价格,要看您所选择的款式,下面我给您介绍一下产品的款式”。也就是说,销售人员要力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透、做实。

3.两头讨好,保护性报价

为了避免报价对客户的心理产生强烈的冲击,在报价时,最好在价格的前后加上一句有关产品的利益及优惠的词语,甚至是无关的话来吸引客户的注意力。也就是说,在价格的两头都点缀些可以给客户带来实惠的语句,如“我们现在促销让利,价格才500元,还免收运费”,“这是最上等的蔬菜,价格比普通超市里都便宜,过几天促销过后就要恢复原价了”等。

4.利益诱导,巧报折扣数

在报价中经常涉及优惠或折扣的报价技巧,销售人员灵活应用打折技巧,会让客户感觉“更实惠”,比如,1000元优惠100元与打9折是一样的,但是客户的心理感受却不同,如果说打9折,客户可能觉得才便宜1折,如果说优惠100元,客户可能就会觉得可以少花100元。当然,对于价格较低的产品,有时用折扣数可能更有诱惑力,比如,价格100元的商品便宜30元可能觉得不太多,但要是报“可以打7折”,则会显得便宜更多。

5.化整为零,大数变小数

这是将大的整体数字按照单位、时间等分割开来,让价格听上去显得比较低,从而使客户容易接受。比如,每吨袋装水泥 2000元,通常情况下,一袋水泥50千克左右,1吨等于1000千克,相当于200袋水泥,合到每袋水泥10元,可以报价成“这种水泥每袋10元”。再比如,某种产品价格看起来很高,但是合到每天才几毛钱等,都是“化整为零”,将大数变成小数,无形中让客户觉得“价格不贵”。

6.两种报价,高低巧搭配

在给客户报价时,销售人员可以报出超低价格和正常价格两种价格,从而获得客户的初步认可。其中,通过报超低价格,可以让客户知道你有价格很低的产品,会想当然地认为你的产品在市场上有竞争力;通过报正常价格,可以让客户知道你还有中高端产品,从而给客户留下比较深刻的印象。