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如果公司能够将专业的销售技巧复制在销售人员身上,那么这家公司的业务很有可能会不断的发展与壮大。而作为销售人员,自然也希望自己能屡创佳绩,不断突破;然而销售领域的Know-How却是博大精深,因为它是由很多关键因素组成的,销售人员需要找出这些关键因素,并且融入到销售技巧中,不断地去实践它,才可能成为顶尖销售员,那么这些关键因素都是什么?

如何做好业务?

如果有人问我如何才能做好业务?我会回答「了解人性:了解客户、了解自己」。了解客户就是了解客户的需求与利益;了解自己则是对自己的工作状态能有一个把握,例如自己的工作习惯、自己的销售经验与需要改进的地方;很多人觉得一些顶尖的销售员是靠着深厚的经验轻松缔造佳绩,其实再深入剖析,你会发现这些顶尖销售员的个人特质以及工作习惯跟一般人是不大一样的,当销售人员有好的工作习惯后,再经由市场的实战磨练,终会将他们推向顶尖销售之路。

一个好的销售员需要具备哪些特质?

什么是好的销售特质呢?我想「3P」是非常适合的描述:Purpose、Professional、Passion。「Purpose」是对业务目标达成的执着及坚持,一旦目标确定后,绝不为一些挫折所动摇,面对困难勇敢解决,有着超乎常人的坚定信念;「Professional」是业务的专业性、个人知识层面的广度,销售人员对于自己销售的产品必须专业,更重要的是还要了解从产品领域所延伸出来的相关知识,这种广度的专业知识更容易让客户有专业的感觉,从而产生信赖感。「Passion」是对客户热情,这是业务销售的感情基础,正所谓「热情可以溶化冰山、可以感动蛮人」,这是建立销售印象的关键特质,也是业务人员必须传达给客户的情感因子。

工作习惯是什么呢?顶尖的销售人员一定有所体会-「销售是一种数字游戏」,也就是说「销售的工作量」可能会决定业绩的高低。「销售的工作量」可以是电话拨打数量、客户拜访数量,在一定数量的基础上,才能让一些客户迈向成交,这些都取决于销售人员的工作习惯。

你会不会在当天晚上就把明天要拨打的客户电话名单准备好?

你会不会在每天早上十点以前就把准备好的名单联络完?

你是不是在黄金时段(拜访客户的最佳时间)去找客户谈案子,而不是坐在办公室消磨?

你是不是每天罗列出需要持续跟进的客户以及成交意向较高的客户?

你是不是每个星期五下班前就把下个星期要拜访的客户都约好了?

最重要的是-「你能不能持续的这样做?」

这就是工作习惯,有好的工作习惯,不怕没业绩。紧接着要让业绩大放异彩,就取决于你对客户的了解和业务销售技巧的深厚程度。

这有两个重点,一是「要有对的方法」,二是「市场是最好的老师」;「对的方法」就是身为一位优秀的销售人员必定要有自己一套对Know-How的理解,整理出一套系统的销售方法与销售技巧,进入市场实战销售,然后针对客户的反映,进行反思修正,直到找出最佳的销售方法。好的学习习惯也会让你缩短业务摸索的时间及快速培养对的方法与业务能力,更重要的是它可以在公司既有的业务Know-How下发展出更佳的想法;然而比业务Know-How更重要的是「要多进市场磨练」,这才是迈向顶尖销售的关键。

对于销售业务生涯的长远发展而言,成交只是起步,维持良好的客户关系才是业务命脉的延续,所以对于已成交的客户销售人员必须秉持着当初成交的热情,这样才能让客户不断地与你进行合作,最终甚至成为你自己的客户资源。销售人员要想维系好客户关系,通常需要使用CRM管理软件,如果你还没有选择,或许可以尝试使用客套CRM软件,支持个人使用以及团队使用。