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当电话销售人员听到客户询问价格时,是否意味着客户一定对产品感兴趣,甚至想要购买呢?其实未必,俗话说“货比三家”,客户有时询问价格,可能是在试探电话销售人员的低价,以及同其他竞品进行价格比较等。

《孙子兵法》里说:“知彼知己,百战不殆;不知彼知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”销售人员要想让自己在与客户的价格谈判中占据主动,从而使产品或服务以及理想的价格成交,就必须了解客户可能接受的心理价格,即客户能够接受的价格底线。只有知道了客户的价格底线,电话销售人员在与客户的价格博弈中才能有的放矢,并且占据主动,有利于价格谈判。

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为此,当客户在电话里问起价格时,销售人员应该怎样回答呢?我们提供几个方法以供参考:

1.先拒绝再试探

在销售中有一个这样奇怪的现象:如果客户认为你只是单纯地卖东西,那么客户就不会相信你说的价格。比如,你说:“做生意就是为了赚个差价,600元怎么样?”那么客户往往会不答应。反之,你如果说:“我喜欢跟你做生意,但是这件商品真的不能卖这个价儿,以后再合作吧。”这种“拒绝”的方式可以消除客户继续砍价的念头,稍后你再说:“我很遗憾不能卖这台设备,但就咱俩来说,到底多少钱你能买?”这时,客户刚被你拒绝,失望之余,又能听到你这样问,也许会说:“我觉得1200元是最低价了,但我想1000元是可以的。”这时,销售人员如果认为还在盈利范围内,就可以顺水推舟,与客户达成交易。

2.用领导做挡箭牌

比如客户想花1000元买台设备,而你要价1300元,这时,你可以给客户说:“我们都觉得这个商品不够便宜,如果我向领导申请降价到1100员,您能接受吗?”通过这样做,你就会在无形当中把客户的价格底线提高到1100元。

3.了解客户对产品的熟悉程度

如果客户对某类商品的行情已经非常熟悉,说明他已经有了清晰的价格底线,基于此,销售人员在与客户谈价格时,可以先试探性地了解客户对商品行情的熟悉程度,或是确认他是否在其他地方见过该商品。

4.用其他价位的商品做对比

通常来说,销售人员推销的商品总会根据不同的价格区间分为几种层次,当客户与销售人员因为价格问题而僵持不下时,销售人员可以话锋一转,与另一种档次较低的产品做对比:“一分价钱一份货,您要是坚持这个价格,就只能买到类似这种较低档次的产品。”这时,由于有了对比,更能让用户感知产品的价值,销售人员也可能通过此举了解客户的心理价格。

总的来说,当客户在电话里问起价格时,销售人员既要懂得销售心理学,还要能够灵活运用销售心理学,培养对时机的把握能力,从而“将计就计”了解客户的心理价位,以利于接下来的销售谈判。