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在销售的日常工作中,经常使用的一种约访方式就是文字约访。相较于电话约访,文字约访对销售人员的要求较低,并且相对而言更容易成功,这是因为电话约访对销售人员的情商、智商要求都比较高,如果说错了一句话,客户就很有可能会挂断电话。

并且目前来说,文字约访的途径也越来越多,例如微信、QQ、短信、邮箱等,让销售人员联系客户也变得方便起来。

我们先看一个文字约访客户的标准模板:

张总,您好!

我是大恒科技的顾问卢彬,我是您微信朋友圈的好友。

我在IT行业工作十二年了,主要关注的是化工行业。曾经和很多像您一样的采购高管做过交流,从这些高管那里,我经常听到他们关心的一些问题,比如:

  • 如何建立底价库的问题,一旦采购价格超过过往价格,就发出预警通知。
  • 如何加快呆料流转问题,最大限度地节约原材料成本。
  • 如何处理废料问题,让残留价值最大化。

我也曾多次帮他们解决过类似的问题,比如XXX、XXX、XXX公司,如果您本周有时间的话,我愿意和您分享他们的一些经验。不知您是否有兴趣了解详细情况?您也可以指定相关负责人直接联系我。

期待您的回复!

采购咨询顾问:卢彬

2020.10.24

接下来我们就这段文字约访做一个分析:

1.为见面而约:

在整个模板中,销售并没有谈到自己的产品,也很少谈到自己的公司,他一直关注客户的业务。这是建立信任的一个好方式。

树立为见面而约的思想,还可以让你在准备的时候,知道聚焦什么;否则,很容易拐到产品上去。因为客户会诱惑你说产品,尤其是第一次约访。

2.表明身份:

第一句话,要清楚地表明你是谁,在电话销售里也是一样的。因为客户接到电话后第一个疑问就是你是谁。注意这里有三个技巧:不要用“小卢”这样的谦辞,正式的约访一定要用全名;用自己公司的名字也要正式,但是不要详细,诸如哪个分公司、哪个部门没有必要;最后,可能的话说清楚自己的职位,比如顾问、客户经理(尽量不要用销售经理)。

3.拉近关系:

“我是您微信朋友圈的好友”这句话是为了拉近关系。约访之前,先要百度一下他有没有写过书、发表过文章、做过什么报告、参加过什么会议等。查到你就说是他的读者。都没有的话,就查微博、微信等,查到就加,然后就说是他的粉丝。如果什么都没有,你可以提前给他寄一些你公司的期刊,然后约访的时候问他是否收到。

4.表明价值:

“我在IT行业工作二十五年了,主要关注XX行业”,这句话的目的是让客户知道,他见你是有价值的,你不是一个骗子。记住,客户在什么行业,你就关注什么行业。但是这句话尽量不要在电话里说,否则显得很不谦虚。

5.聚焦角色:

“和很多你这样的采购高管做过交流”,这句话的目的是由行业转向个人关注,价值型销售做任何动作都要关注一个具体的人而不是一个空洞行业、公司或部门。对方是什么角色,你就谈和类似的角色的交往经历。每个人都会关注和自己职位相似的人在做什么。

6.关注客户目标或问题:

接下来的三条是约访的重点了。这三条的目的是激发客户的兴趣,让他认为和你见面有价值。价值的设计要遵循以下原则:

机会或问题一定是和当前角色相关的,也就是必须是角色关心的问题,而不仅仅是行业相关。客户购买CRM,你给一个采购部长谈销售漏斗有什么意义呢?

  • 机会或问题一定是高发生率的。也就是说这个行业常见问题或机会,甚至是你已经了解过这个公司就是发生过这样的问题。因为这样做的目的就是“碰”他的兴趣。高发生率碰到的可能性大。
  • 最好两到三个问题,如果只有一个,万一碰不上就麻烦了。但是太多了也不好,那样表述起来显得很做作。
  • 目的就是要创造一种好奇,而不是卖出产品,千万不要说你是如何解决的,更不能说买了你的产品就解决了。一切见面再说。
  • 这几条可以是客户遇到的问题,也可以是客户希望实现的目标,这两个是一回事。但是说目标更友善一些,说问题有指责的嫌疑。你可以让我进步,但是请不要说我落后,电话里最好传播正能量。除了问题和目标,还可以谈机会,比如最近海关政策的变化对物流企业的影响、电子商务对传统渠道的补充等等。也必须是当前客户关心的。

7.引用了同行业案例:

“比如XXX、XXX、XXX解决过类似问题”,提到同行业的名字非常重要,可以大大提高约访成功率。当你提客户同行业名字的时候,对方的兴趣会徒然增强。而且多引用案例,可以增加客户的信任度。所有,这应该是第一次约访的必用技巧。

销售要避免这样的陈述:“比如XXX、XXX都是用的我们家的产品!”是事实也要关注客户,这样说让客户感觉是在推销。可以换个说法:“XXX、XXX也是采用类似的解决方案!”

8.给予客户选择的时间或者空间:

“如果你本周有时间的话”,给客户一个宽泛的选择,包括后面替代人选也是这个目的。不要把客户往死里逼,否则你正好给了客户一个拒绝你的借口。你想想,“我没时间”这句话憋死多少好汉了?

9.是分享而不是推销:

分享是你给客户的附加价值,可以减轻客户的心理压力。而卖产品是强迫他做决策,会增加客户的压力。这里要注意的一点,不要谈给客户带什么资料,负责客户很可能说你寄过来吧,又被憋死了。