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很多推销员在评估客户的时候往往丧失自己的目标。评估客户的目标是要尽可能地提高销售人员实际销售工作的效率。事实上,这也是整个销售流程中学习技巧、提高能力的目标。当然,要实现这个目标,需要通过两种方式。首先是要避免错误以及由此带来的危害,其次是要不断增强正确方法的功效以及由此产生的优势。

你也许读过福尔摩斯的侦探故事。当然,它们只是一些虚构的小说,但是那些想象出来的侦探所运用的分析和推理都具有一定的科学依据。小说中每一个人物的每一个细节都非常重要。他们的每一句话、每一种语气和语调以及每一个动作都意味深长。他们通过语言、语气和语调及动作这三种方式来展现自己的内心世界——销售人员也正是通过这三种方式来对客户做出评估的——在这三种方式当中,语言最不可靠,语气和语调很大程度上是可靠的,动作则最为重要、最为可靠。

因此,当你去拜访客户的时候,对于一切可以揭示客户性格的细节都不能轻易错过,而且对于构成会面背景的各种因素也要给予充分的关注。然而,有时候,办公室里死气沉沉的客户、客户的下属、客户的商业伙伴、客户的举止和服饰、客户的言论——所有这一切都可能对你造成一种误导。

但是,如果对他们的语气和语调进行一番仔细的研究和分析,你很可能就会得到非常有价值的信息。如果你对他们的肌肉组织以及每一块肌肉的运动情况进行一番仔细的观察,你会毫无例外地了解到他们的性格特征。当然,我们这里所说的了解客户并不是说你就可以了解到客户所有的内心活动,但是这种了解已经足以让你避免错误,同时还可以指导你采取正确的行动方案。

要知道,客户的语言、语气和语调及动作仅仅是他们心理活动的征兆。首先,我们需要感知这些征兆,然后我们还必须能够解释它们。不过,销售人员不仅需要对客户进行心理分析,而且,他们还要能够对分析的结果进行灵活的运用,从而使自己的销售工作变得更加容易、更加高效。

因此,对客户心理活动的外在征兆进行解释应该包括两个方面,首先,必须准确地解读客户的语言、语气和语调及动作所表达的真正含义;其次,销售人员还必须正确地回答如下问题:“对于这些刚刚了解到的关于客户的性格特征,我应该如何利用呢?”

我们一再地细化对“评估客户”这一主题的讨论,有人也许会产生怀疑:要想对客户做出一个综合的评估,销售人员必须在极短的时间内考虑到众多的因素,这种评估方法可行吗?如果你也有这样的想法,那么请你不要怀疑。

事实上,这种评估方法完全可行。在你获准进去面见客户之后和你开始向客户介绍你的产品之前的几秒钟之内,你完全可以完成客户评估的所有步骤和流程。当然,为了不断地巩固和丰富最初所观察到的信息,对客户的评估不能仅仅局限于此,而应该贯穿于整个销售流程当中。

你也许读过那些经历过溺水灾难或者其他致命危险的人们所写的文章。他们都描写了自己对于灾难的体验:在“死亡”来临之前的短暂瞬间,他们以往所有的生活经历会像电影镜头一样在脑海中逐一闪现。无数的试验已经证明:人类的头脑能够以非常高的速度运转,这种速度足以保证销售人员从客户办公室门口走到客户办公桌前的一段时间内完成对客户详尽的评估。

但是,只有经过大量的训练和实践,人类的大脑才能够如此高效地运转。在这本书当中,我们需要对这个问题进行认真的分析,当然这个分析需要花费相当多的时间。不过,当我们学会使用这个工具之后,将能够以极快的速度来完成实际的客户评估工作。因为每天都要同别人打交道,所以我们每天都会对别人进行评估。当你看到一个人的时候,如果你的注意力非常集中,你就可以迅速对他产生一个明确而独特的印象。

这个印象并不是一个单纯感知过程的结果。而是你对以前遇到过的其他人印象的综合。你的眼睛会看到这个人,你的耳朵会听到他的声音,在握手的时候你的手会接触到他的手。但是,这些感觉印象仅仅为你“拍摄”了一张眼前这个人的照片而已。你的大脑则需要经过一系列复杂的运转,将这张照片同脑海中已经形成的观念进行参照对比。然后把这张照片归入某一个类别,最后确定眼前的这个人属于你所遇到过的哪一类型的人,比如智慧型、招人喜欢型或者令人讨厌型以及其他数不胜数的类型。

只要稍微想一想你对别人所进行的习以为常的评估,你就会知道上面的论述是正确的。但是,也许你的大脑一直是在漫无目的地进行运转,而不是按照科学的方法进行工作。然而,倘若你对自己的大脑进行一番有针对性的训练,使它按照你希望的方式运转,那么,以正确的方式对他人进行评估就会变得同以错误的方式进行评估一样容易。最终,如同你已经习惯了的漫无目的的方式一样,正确的方式也会成为一种习惯。

当然,学习新的方法需要一定的时间。而且在刚开始运用它的时候你会感到很不顺手。但是,一旦熟练地掌握了这个方法,你至少能够将销售效率提高一倍。换言之,如果继续使用漫无目的的方法,那么,你每天将会损失相当于现在一天的工作业绩,这是一个相当昂贵的习惯。