2020-11-27日客套企业名录搜索软件新增111520条企业名录资源,注册提取>>>

销售人员做好充足的销售准备工作,对于销售的成败具有非常重要的作用。因为只有做好充分的准备工作,在拜访客户时才能更有效、更有针对性。

李某是一名新员工,他通过部门领导刘经理的介绍,联系了一位新客户张总。

在几次通话后,张总终于答应了与李某见面。李某非常高兴,但由于销售经验不足,因此,他感到十分紧张。因为就在这之前不久,李某曾经与几位潜在客户保持着长期的联系,虽然李某非常用心地维护着与他们之间的关系,但最终这些潜在客户还是与别的公司签了合同。

这些失败的经历使李某产生了很强的挫败感,他感觉自己在面对客户时有些力不从心。现在,客户再次答应了与李某面谈,他怀着忐忑不安的心情来到了张总的办公室。

刚进门时,张总正在打电话,他挥手示意李某先坐下等他。张总正在电话中生气地训斥下属。

这让原本就高度紧张的李某感到更加紧张了。他有些后悔自己来的时机不好。在结束了通话后,张总看上去余怒未消,他对李某说:“你的资料带了吗?给我先看一下吧。”

李某连忙回答:“好的!好的!”但李某过于紧张,一时想不起来资料放到公文包的哪一层了。经过一番手忙脚乱,李某终于在公文包的夹层内找到了资料,在递给张总资料时,李某发现此时张总脸上的表情变得更加难看了。

李某原本想趁着张总看资料时进行相应的介绍说明,但此时李某的大脑一片空白,他既忘记了资料内容,又害怕张总会当面拒绝他。

就这样,李某在反复的犹豫和矛盾之中错过了介绍产品的最好时机。等到张总很快看完产品数据等资料后,李某才开口询问:“赵总,您看完资料后,对我们的产品有什么意见吗?”

张总一听,脸上立刻显现出了不满和惊讶,他马上回问:“赵总?你找的是哪一位?是不是弄错了?”

李某听到张总的反问后,立刻意识到由于自己太紧张,竟然把客户张总的姓都喊错了。李某十分尴尬,他满脸通红,急忙给张总道歉。

但此时张总已经没有耐心再与李某交谈了,他冷冰冰地对李某说道:“今天就这样吧!你回去告诉刘经理,我们大家的时间都很宝贵,以后你们就不用再浪费时间和我谈这件事了!”

销售人员的业绩不佳,原因可能会有很多种。比如,对产品的认识不深,卖点总结得不准确。但从这个案例中我们可以看到,李某没有做好相应的准备,是其销售失败的主要原因。

也就是说,如果销售人员的准备工作做得不充分、不到位,就会导致在与客户交流时手忙脚乱。

那么,我们在拜访客户之前应做好哪些准备呢?

1.做好心理方面的准备

销售人员要以一种积极、自信的精神状态,去迎接与客户的面谈。良好的精神状态有助于增加客户对销售人员的好感与信任,进而对达成最终的成交起到积极的促进作用。

具体来说,心理方面的准备包括以下几个方面。

(1)心态要坚定。销售人员见到客户时要不卑不亢。

(2)控制好自己的情绪。不管遇到什么不利的情况,销售人员都应控制好自己的情绪。

(3)有一个诚恳的态度。销售人员在面对客户时,讲话要适度,千万不要信口开河,即“知之为知之,不知为不知”;否则,与客户的沟通效果可能会适得其反。

(4)始终保持自信。信心往往来自于心理,销售人员只有做到相信公司、相信产品和相信自己,才能树立起强大的自信。

2.做好计划方案方面的准备

销售人员应明确,在销售过程中肯定会出现很多的反复或挫折,无论多么优秀的销售人员都很难做到一步成功。因此,销售人员在与客户约好前,应根据客户的信息提前做好相应的计划方案,以准备应付客户可能出现的各种情况。

具体来说,计划方案方面包括以下几点。

(1)明确计划的目的。销售工作不是一蹴而就的,通常具有一定的连续性,并分阶段进行。销售人员拜访客户的目的,首先是推销自己以及企业的文化,因为客户只有认同销售人员及其企业之后,才能认可销售人员所售的产品。

(2)明确计划的任务。在与客户约谈时,销售人员首先要把自己从客户的陌生人转化为客户可信赖的人,转化步骤为:不认识—认识—产生好感—认可—信任。

(3)计划好相关的路线。销售人员要对路线做好规划,以统一安排好自己的工作,合理利用时间,进而提高拜访客户的效率。

(4)计划好开场白。好的开始是成功的一半,这是赢得客户信任的关键。

3.做好客户信息和专业知识方面的准备

如果销售人员没有做好客户信息以及专业知识方面的准备,而只是有决心和勇气,那么销售很难取得成功。因为销售人员说服客户购买产品的过程,也是相互之间进行信息沟通的过程。一方面,客户从销售人员那里获取充足的信息来决定是否购买;另一方面,销售人员只有充分了解客户的信息并熟练掌握产品的专业知识,才能够更好地说服客户做出成交的决定。

具体来说,准备包括以下几点。

(1)准确、充分地了解客户的信息。销售人员在接触客户前,应当对客户的相关需求、经济状况、决策能力、性格特征等信息进行全面了解,并对自己所掌握的客户信息进行认真、全面的审视。如果感觉对客户的某些信息还不够了解,就要想办法继续了解。因为对客户的信息掌握得越充分,就会掌握越多的主动权,这样完成销售任务的机会也就越多。

(2)销售人员必须要熟知本公司及相关产品的信息。因为在很多客户的眼中,一个对自己产品缺乏足够认识的销售人员不值得信任。因此,销售人员必须要熟练掌握所售产品的相关信息,这是顺利开展销售活动的基础。

(3)了解、掌握主要竞争对手的信息。这样,销售人员在介绍产品的过程中,不但更能突出本公司产品的竞争优势,而且能有效应对客户提出的各种异议,进而让客户更加重视自己的产品。

(4)加强学习,提升销售技能。在竞争日益激烈的市场中,销售人员只有不断加强学习,提升销售技能,才能与客户进行更为有效的沟通,最终获得更多的成交机会。

在现实的销售活动中,很多销售人员经常不能抓住成交机会,就是由于之前的准备工作做得不够充分。而要想成为一名成功的销售人员,就永远都不要嫌自己做的准备太多。总之,销售人员做的准备工作越充分,成交的机会就越多。这是一条始终不变的销售定律!