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现在整个市场环境,企业和客户的关系变得很复杂,企业想要获得更多的销售线索,操作各种各样的营销活动促使客户下单,但是客户也变得很警惕,因此销售线索的获取变得很困难。很多人对销售线索和销售机会了解的不是很多,那么什么是销售线索和销售机会,两者有什么区别?

什么是销售线索和销售机会?

销售线索:是指没有经过验证的、有待核实的销售信息。

销售机会:是指经过核实、确认的销售线索,并且需要进入销售跟踪,即可转为销售机会,也有人称为销售商机。

销售线索和销售机会有什么区别?

销售线索确认后,就可以转化为销售机会(有些人称为商机),进入销售机会的管理过程,相对于销售线索而言,销售机会有更多实质性的销售活动,比如与客户深入的沟通,提供解决方案,解决方案讨论,商务报价,合同谈判等,而销售线索的管理过程相对简单,比如寄送技术资料,问题回复,电话沟通等,多为不与客户面对面的活动。

销售管理的理论角度上看:销售线索和销售机会都属于售前部分的管理。完整的过程是:销售线索->销售机会->合同/订单。

销售线索的管理过程是否需要,要看一个公司销售过程的复杂程度和销售周期以及实际需要而定,对于某些公司而言,销售过程相对紧凑,就不需要销售线索的管理过程,而直接进入销售机会的管理过程。

如果企业面临下面的问题,需要进行销售线索、销售机会的管理。

1、较长的(几个月或更长)售前跟踪周期

2、较大的签约金额

3、值得对每个售前过程进行细致的阶段管理

总之,销售流程管理的最大作用是,把较长期的售前过程分阶段、分考核点管理,使漫长的售前过程变得可管理、可控制。