销售人员在与客户联系时,最不想听到客户说“谢谢,我不需要”、“我对这个产品不感兴趣”。即便销售人员跟踪这个客户时,花费很长时间,但也不可能避免销售机会地流失。事实上,所有的销售人员都会经常遇到销售机会流失的情况,因为有数据显示:1. 能够转化为销售机会的线索只有13%,甚至可能更少。2. 能够转化为交易的销售机会只有6%。3. 能将潜在客户转化为成交客户的概率大概在5%~20%。

所以,对于销售人员来说,销售机会流失是无法避免的事情。销售人员要想获得更多的成交机会,最有效的办法就是不断获取销售线索,从而找到更多有价值的客户。实际上,流失的销售机会也同样具有价值,因为优秀的销售人员可以从中找到失败的经验,丰富自己的销售经历,避免在以后的销售活动中出现同样的问题,或者能够将无意向客户提前筛选出来,减少在他们身上耗费的精力与时间。

对你的销售流程进行分析

改进销售流程的前提是你需要有自己的销售流程,并有能够记录销售流程信息的工具,这就需要你有一个CRM软件来帮助你完成这件事情。通过CRM软件,销售人员能够记录推动销售流程发展的所有信息,所以当销售机会流失时,销售人员可以通过对销售流程各个阶段的信息进行评估,找到交易失败的源头。当找到出现问题的销售环节后,就需要对这个销售环节进行改进。

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分析那些成功的销售机会

分析成功的销售机会,是了解你的客户画像,通常需要思考几个问题:1. 你与哪些客户达成过交易?2. 这些客户有哪些共同的特征?3. 在与这些客户达成交易前,遇到过哪些棘手的问题,又是如何处理解决的?4. 他们的需求与你提供的解决方案吻合度是多少?

通过分析后,销售人员可能就会对自己的理想客户有一定的认识,在以后的交易活动中,更容易识别出有较高概率成交的目标客户。也许,有些销售人员可能会说“虽然我的解决方案对客户的需求并不是十分的契合,但我可以尝试让它奏效”。面对这样的情况,还是建议销售人员不要花费太多的时间在这种尝试上,因为这很可能是浪费时间,销售人员应该更专注在成交概率更高的销售机会上

识别培育期的客户

有些时候,停滞的销售机会并不一定就意味着交易活动的失败。销售机会之所以会停滞,很有可能是因为客户没有做好购买的准备。这时候,销售人员需要做的是持续增加客户的存在感,通过持续影响的销售策略,对潜在客户进行培育。如此之后,在客户想要购买时,会首先想到你的产品或解决方案。

销售人员或许可以通过社交平台、电子邮件、定期的电话拜访来增加自己的存在感。如何让销售人员不要忘记持续性的跟踪客户,一款CRM软件或许能帮你解决这个问题

没有任何一个销售人员希望销售机会流失,在销售机会流失后,销售人员也许应该停下来思考一下,销售机会流失的原因是什么?在销售活动中,做了什么错误的判断或行为?通过对失败经验的总结,或许能够减少销售人员在以后销售行为的失误。