CRM数据分析会遇到哪些问题

全世界都开始意识到客户资料与数据分析可以合在一起，客户关系管理系统（以下简称为CRM）也逐渐被企业应用，不过至今仍有一些企业没有完全发挥出CRM的作用。在2018年的一项调查发现：大约有33%的企业因为合理使用CRM软件，那么他们到底失去了什么，又对企业带来了哪些影响？

1.数据信息并不完善

CRM最大的价值是在于，它能让销售在合适地时间完成合适的交易，但事实上，大部分销售总监都不知道，在现场中他们的销售人员是如何完成新的交易，当前的交易是如何进展的。

要解决这个问题，并不仅仅是采购CRM软件这么简单，还需要培养销售人员记录当前交易状态的意识，例如影响当前客户销售流程推进的问题有什么，尝试分析产生这些问题的原因等等。

如果销售团队能获得这些数据，那么就可以为销售团队在调整销售流程并进行规模推广时提供案例支持。

2.分析方向错误
即使各企业的行业领域不同，但他们优先考虑的KPI，其实差异并不大，往往都是收入，年初至今成果(YTD)，月初至今成果(MTD)，成交率等等。企业或许可以拥有比较全的客户数据，但除非有策略性地使用，否则它们都不重要。对于大多数CRM而言，重点是回顾性报告，而不是预测分析。从过去中学习很重要，使用现有的数据来规划未来，也很重要。

随着商业世界的节奏加快，企业或许也可以通过点击按钮就可以预测潜在客户在哪里，以及未来一段时间的成交额，这个功能对企业来说十分有用。

3.CRM软件没有竞争对手数据

市场具有竞争性，企业中很多可以影响战略决策的人是不接触一线销售工作的，他们很有可能会不了解自己面对的竞争对手是怎样的，自己提供的服务与竞争对手提供的服务有怎样的差异。即便可以从销售管理人员工作中的汇报得知，也可能都是些模糊的概念，而没有信息支撑。

如果CRM软件能够录入竞争对手数据，并能对这些数据做分析，那么企业可能会敏锐地发现竞争对手的变化举动，及时调整自己的企业战略，改进自己的产品和服务。

以上，如果CRM系统中没有补充完善地数据，那么CRM很难有效识别与现有客户相似的潜在客户，也很难提供一些可以指导销售行为的信息，例如各个销售阶段客户可能会遇到哪些问题，在解决哪些问题后有较大的概率成交，这些答案其实都在数据中。同时，经营管理者也可以更了解自己的销售代表在做什么，并使用它来调整下一个季度的计划。

在过去的15年里，工具主导了市场，但他们却忽略了可以从个人互动中收集有用的数据来增加机会，提高成交率，所以企业应该将人与人的互动元素加到数据里面。