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销售顾问在讲授销售方法时会想出很多标题和标签,但万变不离其宗,最终可以归结为以下几种销售模式:标准模式、需求满足模式和问题解决模式。任何一种模式在不同的情境和客户关系类型中都有用武之地。

标准模式

在标准模式中,所有的陈述都围绕产品展开,以刺激客户产生积极的反应,这通常称为产品利益。利益意味着将产品特征转化为与客户利益相关的竞争优势。例如,一个新软件包的优势可能是便于员工学习和掌握,其好处可能包括减少员工抱怨、提高效率、节约成本等。

举一个更极端的例子,在特定的陈述中,采用一些惯用语有助于激发客户的积极态度,比如“用户友好”“保证满意”“提高效率”以及“无须贷款”等。销售陈述是高度凝练的,因为向每位客户都介绍大致相同的内容,所以通常称作模板陈述。一旦掌握了这样的模板,与每位客户交流就不需要特意花时间和精力去准备了。

标准模式在产品标准化或所有客户的利益点大致相同的情况下最适用。在这种模式下,销售说辞可以再三推敲,甚至连语调也能推敲到影响销售的程度,这种销售模式最适用于客户关心低价和便利性的交易型关系。

需求满足模式

需求满足模式注重发现和迎合客户需求。在此种销售模式中,销售人员会对潜在客户定位,对客户目前存在的问题及客户公司对这些问题的重视程度作一些假设。销售员跟客户讨论这些假设并判断客户是否愿意投入时间来证明或反驳这些假设,并与客户讨论潜在的解决办法和由此衍生出来的事务。如果客户同意继续,销售人员就与客户一起深入地讨论形势、风险程度和成本。

如果成本或者利润足够重要,就可以发起一个针对解决方案的调查,并敲定它们的参数、变量和成本。在需求满足销售模式中,销售人员的目标是:(1)快速准确地断定客户采购产品的最大可能性;(2)为客户提供改变的动机;(3)给客户以投资信心;(4)保证之前的假设能够充分实现。

多数消费品和办公用品的公司采用这种模式来训练一线销售人员。总的来说,需求满足销售模式最适合咨询型的客户关系。客户和供应商在这种关系中投入的时间和资源均超过了典型的交易型关系。

问题解决模式

问题解决模式与需求满足模式有相似之处,即两者都注重分析和解决不同客户需求。两者之间的主要区别在于:问题解决模式的销售过程更注重对客户运营进行正式调研,而不是在初次拜访时就断定客户需求。早期销售目标是动员客户接受开展正式的调研。销售人员或销售队伍在调研的基础上通常会提交一份书面的销售计划,通常在提交销售计划的同时,销售人员、管理人员和技术人员以团队形式共同为客户作正式销售展示。

这种销售模式通常需要一笔不菲的费用,而且销售周期很长,所适合的产品类型包括电脑系统、广告活动、电信系统和信息系统。为了深入研究和分析问题,有时可能要求客户承担先期的调研费用。例如,EDS公司可能要求客户预先支付几十万美元由EDS对其电脑系统进行调研来判断EDS能否为客户提供帮助。广告主不大可能在决定将广告业务交给哪家广告公司之前,先支付费用给几家广告公司供其进行调查研究并提交广告方案。结合之前的描述和EDS公司的例子可以明显地看出,问题解决型的销售模式最适用于咨询型或企业型的关系,这类关系要求买卖双方对彼此的关系有很高的投入。

希望对以上三种销售模式的描述有助于你看到三种模式之间的区别。标准模式非常传统,类似于销售人员模式化。需求满足模式和问题解决模式更加专业化,沟通多于单方展示。为了更好地理解它们之间的区别,请见表,标准模式与问题解决模式的不同思维。