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CRM系统 中,在数据分析模块通常都会展现销售漏斗数据,那么销售漏斗有什么用?

销售漏斗中的数据通常是客户数据的体现,而客户数据一般是销售人员录入,所以要让销售漏斗发挥作用,首先要保证销售漏斗数据的准确性,即让销售人员录入正确的客户数据。只有在销售人员数据输入及时、准确、标准化的条件下,销售漏斗的全部功能(趋势分析、市场分析等)才具有可靠性和参考价值。

在分析销售漏斗有什么用时,可以从两方面考虑:

  • 销售人员层面
  • 销售管理人员层面

销售人员层面

销售人员的工作,无论是在时间还是空间上都是不确定的。在销售过程中,他们要运用自己的思维和判断去推动业务的发展,才能赢得订单。更重要的是销售人员同时管理着多个不同客户、不同进展阶段的项目;还要协调处理客户与公司内部的各种问题;为保证业务的持续发展,还要参与到市场开发和新客户、新行业、新地域发掘,以及新产品推广的工作。

面对众多的工作内容,如何有效管理自己的时间和把控项目进程,是对销售人员能力的考验。而销售漏斗则可以帮助销售人员调整时间分配和把控项目进程, 同时还能提供自己负责范围内业务状况数据。运用好这个工具,将可以帮助销售人员不断提升自我管理的能力;在所从事的销售工作实践中提升工作效率,从而提高销售业绩,实现自我价值。

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销售管理人员层面

以往销售管理人员的重心是利用销售漏斗进行业绩预测、结单等工作。

其实这只是全部工作的一部分,更重要的是利用销售漏斗中提供的业务状况数据和能力状况分析数据,与相关的业绩数据对照,帮助销售人员提升销售能力。比如:

  • 根据项目的进程,指导销售人员分析项目有关情况,正确判断和展开项目的下一步工作;
  • 根据数据图表,帮助销售人员分析整体市场状况,安排相关活动,并协调资源。
  • 根据业绩与销售漏斗的关联图,和销售人员一起预测业绩发展趋势,及时调整方向;
  • 根据日常工作记录,帮助销售人员有效管理时间,提高工作效率;

在营销管理过程中,销售管理人员其实还有一项重要的职责,就是帮助销售人员提升自我管理能力,指导销售人员成长,提升他们的业绩。在销售人员的业绩提升之后,企业的业绩也会提升。

所以销售漏斗和相关业绩数据还是销售管理人员“帮助销售人员提升自我管理能力”的重要工具。