对于销售来说，销售漏斗所展现的数据能概括大多数业务的实际情况，所以销售经理最需要分析的数据可能就是销售漏斗。什么是销售漏斗？销售漏斗可以说是一个非常直观的销售机会状态统计报表，它可以直观地展现出客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系。

当统计一定数量的销售交易后，销售漏斗可以显示销售流程各阶段的花费时间、丢单率，以及某个销售人员的成交率。通过分析销售漏斗，销售人员还可以预测出短期内将会赢得哪些订单，哪些订单可能会丢失。

很多商业公司都比较注重分析、改进销售漏斗。销售经理通过观察销售漏斗中的数据可以指导销售行为，为什么某个销售阶段的转化率会比别人低，是因为别人做了哪些我没有做的销售活动吗，还是因为其他原因？

然而，依然存在部分公司没有重视分析、改进销售漏斗。Vantage Point调查显示，63%的销售经理表示，他们公司的销售漏斗有很大的改进空间！

那么，如何通过改进销售漏斗提高销售业绩呢？通过改进销售漏斗，可以帮助您：

预测短期内的销售业绩
改善销售流程
预测订单成交率
合理分配销售资源
制定更合适的销售策略

分析当前销售漏斗不合理的原因以及对应措施

对销售漏斗进行适当的管理，在一定程度上能提高企业的成单率，对公司业务发展、利润增长有关键作用。下面总结7个当前销售漏斗不合理的原因以及对应措施，或许可以帮助您改善自己的销售漏斗，从而提高您的销售业绩。

1.没有合理地安排自己的时间

销售人员对于时间的分配将直接影响到订单成交率，所以说时间是销售人员最宝贵的资源。一项调查研究发现，销售人员大约只有22%的时间真正用在销售活动中，其余78%则用在了行政或其他事物上。并不是说销售人员不能花费大量时间在其他事务上，而是这些事务是否值得花费这些时间？

例如，某些销售人员将时间用在了客户数据分析、销售材料准备、销售活动调整上，这些行为有助于推进销售流程，时间消耗是值得的。

又例如，某些销售人员在查找销售线索企业名录花费了大量的时间，查找企业名录是否有更便捷的方式。

通过使用合适的CRM软件，或许可以帮助销售人员提高工作效率，例如更高效、更便捷地分析客户数据，更合理地调整销售活动，部分CRM软件还内置企业名录搜索功能，可以直接减少销售人员的拓客时间。

2.销售流程推进缓慢

如果某一个阶段的销售流程推进缓慢，那么可能会导致销售机会大量停滞在销售漏斗中的某一阶段，那么这时候就需要分析为什么大量的销售机会很难向下一个销售阶段过渡，他们之间是否存在共性问题。

其实，如果一个客户一直停留在某个销售阶段而没有进展，那可能会导致这个客户的销售周期较长。事实上，销售流程停滞是一个让销售人员非常头疼的问题，因为导致销售流程停滞的原因太多了，同时销售人员不会只跟踪一个客户，当面对大量的客户时，客户数据太多还可能会导致客户信息混淆。

CRM软件的销售流程管理则会帮助销售经理更好地梳理客户数据，通过对历史记录的客户数据进行分析，或许能帮助你找到销售流程停滞的原因。在找到这些原因后，您可以参考那些成功过渡的销售机会，难以过渡的销售机会与它们有哪些不同，是销售行为的不同还是其他原因，这些难以过渡的销售机会能否通过某些销售行为让他们顺利过渡。

3.没有设置客户优先级

没有设置客户优先级，销售人员很有可能会忽略那些极有可能购买的客户或者某些大客户。

而设置客户优先级也不是一件简单的事情，这需要您对客户有一个全面的了解，了解哪些客户是可以轻松转化的，哪些客户是高利润的，哪些客户是以后可能会成交的。首先，强意向客户优先级应该最高，因为这部分客户可能不需要销售人员投入过多的精力就可以转化，他们能够轻松移到销售漏斗的下面。其次，当客户意向程度相同时，应该优先选择高利润的客户，因为他们更值得销售人员花费精力来对待。而对于以后可能会成交的客户，销售人员则可以设置一个“定时器”，当时间点触动时重新联系客户，激活销售线索。

4.没有差异对待客户

每个客户的交易背景不可能都相同，这是因为他们可能来自不同的行业，他们在企业中担任的职位不同，他们的预算不同，所以导致了他们有不同的业务需求及业务痛点。如果销售人员用同一套范式来对待所有的客户，那么他应该有很大的业绩提升空间。

每个客户都应当有自己独特的客户旅程，这需要销售人员在识别客户需求的基础上，还需要了解客户的其他信息，例如他们的预算，他们需要的高端产品还是性价比高的产品，又例如他们的职位，在公司中话语权如何，他们能影响到同公司的哪些人。

通过个性化差异对待客户，能帮助销售人员更好的推进销售流程，让销售漏斗顺利向下过渡。

5.没有做销售预测

调查显示，只有16%的销售经理重视销售预测。大部分销售经理没有把销售预测作为自己工作的一部分，因为他们没有意识到销售预测的价值。

销售预测真的毫无意义吗？如果没有销售预测，那么销售人员的所有行为都是基于自己的直觉，如果销售人员有较高的业务敏锐度，这当然没关系，但是对于大部分销售人员，很有可能没有这种敏锐度。

通过销售预测，销售经理可以对销售漏斗中的销售机会有一个清晰的认识，可能是对成交挑战，可能是成交可能性。基于这些预测，销售人员可以设置客户优先级，也可以更好地管理自己的时间，合理地安排自己的销售活动。

6.没有对团队数据进行监测

如果作为销售管理人员，您不知道销售团队的客户情况那可能是一件糟糕的事情。因为您不知道您的销售团队在做什么，仅仅依靠一个成交额您也无法对销售团队中的每一个人有全面的了解。最严重的是，您无法直观查看销售团队的销售漏斗情况！

因为没有对团队数据进行监测，您也无法了解销售流程的哪一阶段容易出问题，更何谈改进销售漏斗、改善销售流程。使用CRM客户管理系统来监测销售团队的数据吧，立即注册>>

7.销售数据丢失

您可能会怀疑，销售数据怎么会丢失。事实上，如果您没有进行销售管理数字化改造，还仅仅依靠原始的EXCEL表来记录客户信息，那么销售人员离职很有可能会把这些数据带走或销毁。这些您没有得到的数据里面，很有可能有即将成交的高意向客户，或者以后可能会成交的意向客户，当你再次接触这些客户时，很有可能是从零开始，重新建立新的客户关系，这些情况也是导致销售漏斗不健康的原因。

使用CRM客户管理系统，把客户数据掌握在自己手里，尽可能降低销售人员离职带来的业绩损失吧。

结论

改进销售漏斗的实用工具就是CRM客户管理系统。CRM可以监测销售团队的销售数据，更清晰地展示出团队销售漏斗情况。销售管理人员基于销售漏斗的数据情况，可以直观地了解销售团体哪一个销售阶段存在问题，有利于改进团队的销售流程。销售人员基于自己的销售漏斗和客户数据情况，可以进行销售预测，优先与高意向客户洽谈业务，以便更快的成交，提高自己的销售业绩。