对于企业来说，使用CRM客户关系管理系统的最终目的是实现科学的销售管理，提升企业销售业绩。那么CRM系统在销售管理工作中，具体是怎么进行的，本文进行一些探讨。

我们以两个公司为例：公司A，公司B。公司A没有使用CRM客户关系管理系统，公司B使用了CRM客户关系管理系统，我们来看一下，两家公司在销售管理中存在哪些差异。

公司A：要求销售每天上报工作数据，拨打的电话数、接通数、联系的客户数、意向客户数、成交客户数、回款数、预计本周回款。

公司B：每个团队的管理者有一个管理账号，可以直接看到团队里每个销售人员的销售行为数据。还可以做排序，关于预计回款可以随时看全年各个阶段的预估数据。

此场景下，公司A面临的问题：增加销售人员工作量，在工作的同时还要注意数据收集；数据的可靠性没有保障，全凭销售人员主观填写。增加管理人员的工作量，管理员要接收诸多文档，如果需要评优，要把所有的文件进行数据处理和分析。

公司A：要求销售统计个人指定周期内的工作数据，成交客户数、合同数、回款、意向客户数、客户拜访数等等，还需要财务配合出具。

公司B：在CRM系统内随时看到全部客户的情况，总客户数、合同数、总回款、总合同额、流失客户、续签客户等等，包括所有销售人员各自的数据也可以实时查看。可视化的图表，销售漏斗的呈现，可以明显看到目标的完成情况、同期对比等等情况。企业管理者可以随时了解客户情况，指导公司运营决策。

此场景下，公司A面临的问题：销售人员流动、工作文档丢失，导致销售数据不可靠，和财务数据不一致，要一笔笔核对。需要最问题分析、同期对比、销售漏斗等等，极大的工作量。

公司A：销售人员离职时候需要撰写离职报告，要求报告中包含手上所有的客户资源并明确所有客户的阶段。

公司B：团队管理者在销售人员离职后，可以注销该人员CRM系统账号，并将该账号下的客户分配给其他的销售去跟进。客户从录入至今的所有跟进情况也一并分配。因为销售不能删除客户，所有的跟进以及通话都已经录入，所以CRM系统中的数据不会流失，而且很全面，客户信息得到最好的保存。

此场景下，公司A面临的问题：人员流动造成客户流失，甚至出现客户被销售直接带走的情况。

以上三个场景在销售团队管理中极为常见，CRM客户关系管理系统的作用显而易见。所以，对于企业来说，一定要使用CRM系统，在规范销售行为、加强销售团队管理、指导企业运营方面会有很大的提升和指导意义。