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对于企业来说,使用CRM客户关系管理系统的最终目的是实现科学的销售管理,提升企业销售业绩。那么CRM系统在销售管理工作中,具体是怎么进行的,本文进行一些探讨。

我们以两个公司为例:公司A,公司B。公司A没有使用CRM客户关系管理系统,公司B使用了CRM客户关系管理系统,我们来看一下,两家公司在销售管理中存在哪些差异。

场景一:日常的销售数据统计

公司A:要求销售每天上报工作数据,拨打的电话数、接通数、联系的客户数、意向客户数、成交客户数、回款数、预计本周回款。

公司B:每个团队的管理者有一个管理账号,可以直接看到团队里每个销售人员的销售行为数据。还可以做排序,关于预计回款可以随时看全年各个阶段的预估数据。

此场景下,公司A面临的问题:增加销售人员工作量,在工作的同时还要注意数据收集;数据的可靠性没有保障,全凭销售人员主观填写。增加管理人员的工作量,管理员要接收诸多文档, 如果需要评优,要把所有的文件进行数据处理和分析。

场景二:季度/年度销售数据统计

公司A:要求销售统计个人指定周期内的工作数据,成交客户数、合同数、回款、意向客户数、客户拜访数等等,还需要财务配合出具。

公司B:在CRM系统内随时看到全部客户的情况,总客户数、合同数、总回款、总合同额、流失客户、续签客户等等,包括所有销售人员各自的数据也可以实时查看。可视化的图表,销售漏斗的呈现,可以明显看到目标的完成情况、同期对比等等情况。企业管理者可以随时了解客户情况,指导公司运营决策。

此场景下,公司A面临的问题:销售人员流动、工作文档丢失,导致销售数据不可靠,和财务数据不一致,要一笔笔核对。需要最问题分析、同期对比、销售漏斗等等,极大的工作量。

场景三:销售人员流动工作交接

公司A:销售人员离职时候需要撰写离职报告,要求报告中包含手上所有的客户资源并明确所有客户的阶段。

公司B:团队管理者在销售人员离职后,可以注销该人员CRM系统账号,并将该账号下的客户分配给其他的销售去跟进。客户从录入至今的所有跟进情况也一并分配。因为销售不能删除客户,所有的跟进以及通话都已经录入,所以CRM系统中的数据不会流失,而且很全面,客户信息得到最好的保存。

此场景下,公司A面临的问题:人员流动造成客户流失,甚至出现客户被销售直接带走的情况。

以上三个场景在销售团队管理中极为常见,CRM客户关系管理系统的作用显而易见。所以,对于企业来说,一定要使用CRM系统,在规范销售行为、加强销售团队管理、指导企业运营方面会有很大的提升和指导意义。