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什么是数字化转型?可能每个人对数字化转型都有不同的理解,但有一个点基本一致:利用数字化技术对企业进行改造,实现企业业绩的提升。如此看来,数字化技术是手段,最终目的是为企业创造更多的利润、收入。

近几年来,随着云计算、大数据和人工智能等技术地不断发展,“数字化转型”也越来越受到重视,越来越多的企业也开始把数字化转型当作企业的战略核心。当下,数字化转型已经不是一道选择题,而是一道必做题。但是对于很多中小企业来说,数字化转型仍然无处下手。我们认为,对于中小企业来说,销售数字化改造是企业数字化转型的最佳入口。

中小企业为什么最先做销售数字化

一方面,近年来随着市场经济的深入发展,原来的卖方市场也逐渐变成了买方市场,如果企业不重视“以客户为中心”,那么客户转化、客户留存可能会存在一定的问题,通过CRM进行销售数字化改造,就是让企业开始重视客户体验、客户服务。另一方面,销售直接影响到企业的利润营收,如果能先做销售数字化,规范销售人员的销售行为,就可能提升销售人员的工作效率,从而提高企业的营收。

另外,企业在与客户进行接触时,往往会产生大量的数据,例如销售行为数据、客户行为数据、自身产品数据、竞争对手产品数据等,如果企业能充分利用这些数据,通过分析这些数据适当地改变销售策略、改善销售流程等,都会对企业的销售活动产生非常大的助力。

因此中小企业要进行数字化转型,最好先做销售数字化。

中小企业怎么做销售数字化

销售数字化改造,就是利用数字化技术,贯彻“以客户为中心”的理念,重新改造企业的销售流程。做销售数字化就是让企业与客户互动的全过程都数字化,并能够对销售数据进行分析,不断调整销售流程,实现企业业绩的不断提升。而CRM系统就是帮助企业进行销售数字化的有效工具。

例如客套CRM,将销售流程的各个环节整合起来,实现营销部门工作协同,同时为企业提供线索挖掘到客户跟进再到售后维护的一整套销售数字化解决方案,并提供多维度销售数据展现,为企业改进销售流程提供数据支持,推动企业业务进步。

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客套CRM主要从以下几个方面帮助中小企业实现销售数字化:

  • 客户数据数字化
  • 销售流程数字化
  • 数据分析数字化

1、客户管理数字化

传统的企业管理客户方式,大多是将客户信息记录在本子上或者excel表格中,客户信息很难实现动态更新,企业也无法对客户信息进行精细化管理,并且还可能会出现销售人员离职带走客户资源的情况。

通过使用客套CRM,可以实现客户信息的维护与动态更新,例如客户描述变更、客户负责人变更、客户联系方式变更等等。如果销售人员需要对客户进行分类,销售人员还可以按照客户画像给客户打标签,可以让销售人员对不同特征的客户采取不同的销售策略,个性化应对客户。

2.销售流程数字化

在企业进行销售流程数字化之后,企业对客户数据有了更多的控制权,同时可以监控销售人员跟踪客户过程中的销售行为、销售状态。

在客套CRM内,能够以时间轴的方式记录销售人员跟进客户的所有信息,一是方便销售人员之间的客户交接,二是避免销售人员离职带走客户资源。

3.数据分析数字化

通过对CRM系统中的销售数据进行汇总,直观地呈现在用户面前,在客套CRM内,有销售人员的工作指标数据,例如跟进客户数、通话时长等等,也可以查看销售团队的数据,例如销售漏斗数据情况、销售线索分析、客户地域画像、客户行业画像等。

通过对销售数据进行分析,可以合理地调整销售策略、改善销售流程,让企业业务朝着一个健康的方向发展。

销售数字化改造不是使用一个系统就可以完成的,而是要对企业塑造全新的理念:以客户为中心,为客户提供优质的服务,提高客户留存,并适当对客户进行交叉销售和扩展销售。而要想做好这些,则需要企业使用CRM系统对销售数据进行积淀,并适当地进行数据价值挖掘。