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随着社会不断地发展进步,企业实施精细化管理成为企业发展中关键一环。精细化管理既是一种管理理念,同时也是一种管理技术,客户精细化管理的实施基础则是以客户为中心。

客户精细化管理要求企业基于客户在交易活动中表现,对客户的历史价值、现有价值、未来价值做出判断,并且通过这些判断可以对客户进行差异化管理,以便让企业获得最大的价值回报。

有一些传统的销售观点认为,企业应该对所有客户都应该一视同仁。但是这个看似合理的理念早就已经被打破,取而代之的是客户也应分三六九等,这是因为越来越多的企业或商家发现80%的利润往往是由20%的客户来带,所以企业只要重点维护好这20%的客户,那么就可以留住企业80%的利润,而这20%的客户可能是大客户,也可能是“常客”。

无论是销售个人还是企业,要想做好客户精细化管理,往往都需要借助合适的工具,例如CRM软件。大部分CRM软件基本上都会提供客户标签化管理的功能,这个功能可以更好地帮助企业中的销售人员做好客户精细化管理。点击此处立即注册使用客套CRM,体验客户精细化管理>>>

如何使用CRM软件做好客户精细化管理

1.设置重要的客户基本标签

客户基本标签往往基于客户画像,但并不是所有的客户画像标签全都是客户基本标签,客户基本标签往往是客户一些基本的属性,例如客户所在行业、企业规模、企业成立时间等等。

2.设置客户重要程度标签

客户重要程度标签可以分为:普通客户、粘性客户、可开发客户、高端客户,划分依据为交易频次和单次交易数额。例如交易频次较高、单次交易数额较大的客户可以评定为高端客户,需要重点关注与维护;交易频次高、单次交易数额小的客户可以评定为粘性客户;交易频次小,但是单次交易数额大的客户可以评定为可开发客户;交易频次小、单次交易数额小的客户评定为普通客户。

根据客户的重要程度标签,可以进行差异化管理。企业应重点维护高端客户,你可能会说他们的交易频次较高,损失的可能性不大。确实如此,但是也不要忽略了他们的另外一个属性,即单次交易数额也较大,这也就意味着如果企业损失这个了客户,那么很可能会让企业未来一段时间的收入数据不怎么好看。对于交易频次小,但是单次交易数额较大的可开发客户,可以向他们采取交叉销售策略和扩招销售策略,如果策略得当,那么很有可能会将他们转化为高端客户。

3.记录基本的客户拜访信息

每一次对客户的拜访(电话拜访、面见拜访、邮件拜访、社交软件问候等等),基本上都需要销售人员将简单的拜访信息(拜访目的、拜访内容、客户反应等等)记录在CRM软件内,这些信息可以有助于销售人员调整销售策略。

企业或销售人员通过CRM软件进行客户精细化管理后:

  • 可以轻松识别“大客户”
  • 避免“大客户”流失
  • 有利于将“可开发客户”转化为“大客户”
  • 制定合适的销售策略