对于大多数面向企业客户的商家而言，赢得客户、促成交易变得越来越难，这是因为互联网的发展让越来越多的商业信息变得透明，客户可以了解越来越多的信息，以前依靠信息不对称的商业模式已经逐渐开始失效。事实上，由于客户掌握了更多的商业信息且拥有了更多的选择权，在交易关系中也逐渐占据了主动权，这导致传统的销售流程已经很难有效。所以一家企业的业绩要想长虹，应该注重建立以客户为中心的新型销售流程，并且重视维系好客户关系。

为什么客户拥有越来越大的主动权？

1.客户发出的负面消息越来越快地传播

互联网时代，社交媒体的兴起虽然为市场营销人员提供了大量与客户互动的机会，但是也让客户有了更多的方式或途径发表自己的意见。需要了解的是，每一个人都不能保证他所提供的产品或服务让每一个客户满意。当您的客户对您的产品或服务感到不满意时，他很有可能会在这些社交媒体上发表有关贵公司的负面消息，而这些负面消息很可能会被您的其他潜在客户看到，那么将不利于这部分潜在客户的成交。

2.客户可以在互联网上找到越来越多的信息

在没有互联网的时候，客户要想购买产品或服务，需要找到服务公司的人员，通过与他们交流来了解更多的信息。但是现在他们可以通过搜索引擎搜索到任何他们想要的信息，他们可以轻松地找到多个服务公司分别与他们交流，了解更多的产品信息，例如价格、服务，或者产品特性等等，信息不对称的商业策略已经完全失效。

如果在互联网上还有贵公司的负面消息，那可能更是一件糟糕的事情。如果负面消息被潜在客户看到，那他们可能会仔细地斟酌是否选择您提供的产品或服务。

3.联系方式和联系时间由客户决定

目前有众多的联系方式，电话号码、微信、QQ、电子邮件等等，灵活的通讯方式可以让客户轻松地找到您，与您进行沟通联系，他们非常期待您的快速响应。但是考虑到您需要建立良好的客户关系，您不能在不合适的时间联系客户。如果您在不合适的时间联系客户，您很有可能不会被回复。

4.更多的选择权

由于客户轻松就可以找到商家的信息，他们在选择购买产品时完全可以货比三家，这也就导致您面临着激烈的市场竞争，并且您总是处于不利的地位。这是因为无论您卖什么产品或服务，总有竞争对手比你便宜，总有竞争对手提供的产品或服务比您更出色。

那么企业应该如何应对？

1.明确的市场定位

依据产品或服务的功能特性，明确自己的市场定位，或者是在哪一个细分市场您有竞争优势。例如您可以思考以下问题：

您的客户所在哪个行业？
您的客户是小微企业还是中型企业、上市公司？
您的竞争优势在哪里？性价比、品牌，还是客户服务？
您与同行提供的产品相比，差异化体现在哪些方面？

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2.以客户为中心

聪明的企业已经开始重视以客户为中心，通过利用客户关系管理（CRM）来逆转不利的局面。整合公司内部销售材料，构建个性化的客户旅程，并及时做好跟进客户的计划，将会帮助您极大地提高成交率。

使用CRM软件整合客户信息将能帮助您：

转向以客户为中心的管理模式。
实时了解客户动态。
让销售有计划、有步骤地跟进客户。
提高销售团队的工作效率。
避免客户流失。
提高成交率。