对一个企业来说，有效的销售管理是十分重要的，这里的销售管理通常是指两部分，一部分是对人的管理，包括KPI评估、销售业绩等等，另一部分则是对他们的销售打法进行管理，例如销售周期、销售方法或销售技巧等等。所以销售管理是一项复杂的大工程，这通常需要借助合适的现代化工具，才能帮助企业实现科学的销售管理。而CRM软件就是这样一个工具，它可以帮助企业更有效地实施合理的管理方法，从而实现对人的管理；销售人员通过使用CRM软件还可以顺利地推动销售流程，让销售线索在销售漏斗中平稳的过渡，缩短销售周期，更大可能性促成交易，提升销售业绩。

接下来我们将介绍为什么企业能通过使用CRM客户管理软件，提升销售业绩。

1.CRM中销售流程管理的工具

在复杂的商业环境中，信息化技术显得越来越重要了，销售团队通过合理地使用信息化技术可以有效提高销售效率。目前越来越多的企业意识到CRM软件的重要性，曾有数据统计，在2010年左右，只有很少一部分企业使用了CRM解决方案，但是到了2019年，大部分企业都使用了基于云的CRM软件。

CRM软件中提供客户信息保留、客户行为分析、销售数据分析、工作流引擎等功能。销售人员合理地使用这些功能，可以对客户数据进行记录与分析，有助于销售预测与销售管理，提升工作效率、销售业绩。

2.协调市场营销和销售

借助CRM软件，可以轻松协调市场部与销售部的工作，这种跨部门的协作会对销售人员的销售工作提供更多的支持，利于销售过程的稳定发展。市场部通过多种方式创建吸引潜在客户的营销资料，如果销售人员对这些渠道和营销材料不了解，将不利于销售工作的开展，而通过使用CRM软件，可以有效解决这个问题。市场部和销售部都在使用CRM软件时，可以形成良好的协作关系，便于信息的沟通，市场部将一部分有效的潜在客户信息记录在CRM软件中，销售人员可以对这些信息进行查看，从而了解潜在客户通过何种方式、哪些营销材料吸引进来，凭借这些细节信息可以更好地挖掘潜在客户的需求，帮助您的销售团队更好地管理销售漏斗，达成更多的交易。

3.销售线索评分

通常CRM软件都有销售线索评分的功能，在销售流程推进过程中销售人员与潜在客户进行互动，根据您的业务规则，通过潜在客户的行为反馈对销售线索进行评分。如果是SaaS行业，还可以通过潜在客户对软件的使用程度对销售线索进行评分。之所以要对销售线索进行评分，是因为当潜在客户太多时，没有必要让销售人员对每个潜在客户都花费同样多的时间。如果销售人员在低价值客户身上花费较多的时间，那可能会导致没有足够的时间与精力来应对高价值客户，从而导致高价值客户的流失。销售线索评分机制，就是将高价值潜在客户或者购买意向强烈的客户标识出来，让销售人员更好地识别这一部分人群。销售人员可以优先跟进评分较高的潜在客户，从而提高销售人员的工作效率和成功率。

4.销售预测

在CRM软件中可以多维度对销售数据进行展现，包括销售漏洞中各个阶段的客户数量、销售人员的当前客户数、销售机会分析等等，销售管理人员对这些数据进行分析，更能预测出月成交额、季度成交额等数据，销售人员通过客户所在销售流程的阶段以及客户行为表现，更可能预测出成交率。借助销售预测，销售管理人员能够制定出合理的销售目标、销售计划，销售人员也能够对自己的工作情况进行有效的反馈。

5.更容易确定销售流程的停滞阶段

在CRM软件中，将销售流程分成多个阶段。销售人员对各个销售阶段进行分析，更容易了解当前销售流程停滞的原因是什么，然后采取合理的举措重新推动销售流程的推进。如果销售人员多次在这个阶段遇到同样的问题，销售人员还可以仔细考虑他们的共性是什么，解决办法是否相同，是否可以通过更新销售流程减少类似问题的发生。

6.长期培育潜在客户

对于基于理性决策的企业客户而言，销售周期通常都不会特别短，这些潜在客户因为有很多顾虑没有解决，所以会迟迟没有决定购买，如果您遇到这样的客户，请耐心地培育他们，通过长期持续的客户跟进，来让他们意识到您所提供的产品或服务的价值。由于他们的销售周期通常较长，且销售人员同时跟踪的客户较多，很容易“忘掉”某一个客户，所以销售人员需要使用CRM软件来记录他们的信息，并提醒自己能够及时地对他们进行持续跟进，通过长期的培育来将他们转化成付费客户。

7.向客户提供个性化服务

CRM软件让销售人员更加注重与客户的个性化互动。在销售人员与潜在客户接触时，通过对客户信息的不断了解，更容易深入挖掘每一个客户的潜在需求与业务痛点。在此基础上，销售人员可以与潜在客户讨论一些他们感兴趣的话题。销售人员通过个性化沟通可以与客户建立融洽的合作关系，这种良好的交流氛围也许会提高成交率。

小结

通过CRM软件，销售团队可以轻松完成更多的交易，遵循以上这些科学的销售方法将为您的企业带来以下好处：

1、通过跨部门协作，可以让您的销售团队更加高效的工作。
2、通过识别销售流程的阻滞点，有助于销售人员在更短的时间转化更多的销售机会。
3、一个销售人员能够持续跟进大量的潜在客户，从而提高销售业绩。
4、深度了解客户有助于与客户建立更好的交易关系，并将更多的潜在客户转化为正式客户。