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当我是一名新的销售经理时，薪酬计划是我所知道的最大差距之一。我自己并没有成为销售代表，只有销售的创始人，我从未亲自制定过计划。然而，我很快就了解到，将时间和资源投入到销售和营销中是我业务增长的最重要方面之一。

也许不出所料，2016年Pacific Crest 对SaaS公司的一项调查发现，“那些在销售和营销上花费更多（占收入的百分比）的公司的增长速度通常比那些花费更少的公司增长得更快。”

当我创建我的第一个SaaS销售补偿计划时，我不仅不知道如何开始，而且也没有可用的基准或行业“拇指规则”所以我真的只是在黑暗中刺伤并改进我们的计划我们一起去了。幸运的是，对于我们所有人来说，现在有许多基准和报告点可以用来了解有关SaaS销售补偿的行业规范。以下是我希望在制定我们的第一个补偿计划时我想要的注意事项。

首先，确定您团队的目标收益

目标收益（OTE）（也称为总目标补偿，TTC）是有人在达到配额时会做出的。因此，您的首要任务是确定所有销售团队成员的OTE - 您的AE，SDR，销售工程师和各种支持/运营角色。考虑这些因素：

  • 使用像salary.com这样的资源进行区域比较，并将数据基准化以研究市场规范。
  • 建立基数和佣金之间的分配。在您开始时，根据经验，将您的计划设计为50％基础和50％佣金。Bridge Group最近对342家B2B SaaS公司进行的一项调查发现，平均基本工资为6万，平均OTE为118k，这表明大约有50:50的分割。
  • OTE通常大致基于新预订的总百分比。例如，如果代表的配额是1,000,000美元，如果他们达到配额，他们将获得20万美元，那么他们将获得约20％的总预订量。在规范方面，我认为这里存在很多差异，具体取决于市场，公司资金水平，其他福利等。但通常在总预订量的10-25％之间。我知道这是一个很大的差异，但它取决于特定公司特有的许多因素。例如，20-25％的预订更有可能在资金充足，非常热门的地方进行。对于那些试图精益和盈利，和/或没有大量现金储备的公司而言，这是一项挑战，但如果有强大的客户保留率，积极的收入流失率和高客户LTV（终身价值），那么这种情况就可以发挥作用。
  • 通常虽然资本效率高，从那里向后计划，看看实际的佣金率是多少。一般而言，佣金百分比介于合约价值的5-15％之间，尽管Bridge Group发现平均权利为10％。佣金率取决于许多因素，包括利润率，公司可能试图达到的目标盈利能力，融资水平，总体客户获取成本等。

记住计划竞争和成就

销售代表在竞争和成就上茁壮成长。除了基础和佣金之外，作为部门计划的一部分，您还需要根据个人和团队目标的实现来设置奖励和奖金。

我总是喜欢建立加速器，以便达到配额的销售代表有机会获得更高的收益，以及在他们的OTE之上的激励。但是，制定激励措施也很重要，即使不是很多奖励，也可以提供快速，小幅度的奖励。例如，概述合伙人Devon McDonald每年仅花费5,200美元，每周为她的销售团队提供100美元奖励，以便与决策者进行最多的对话或本周最佳的整体统计数据。整周建立友好竞争会产生一种兴奋感和友情，这可以在士气和长期数字上产生重大影响。

不要：忘记细节。

当然，计划佣金率，OTE和总体成本是您最重要的任务，但也不要忘记这些关键细节。

  • 同一个角色的所有人都会有相同的计划，或者您会根据经验水平或任期提供不同的基本或佣金率吗？
  • 从整体上进行规划 - 不仅仅是AE，您还可以通过佣金进行补偿。您需要一定程度的奖励，奖金或佣金，如销售运营，销售工程师，特别提款权等。查看整个团队的成本，确保您达到（或您的老板）设定的销售目标的正确成本。
  • 在考虑你的计划时要有战略意义，因为你得到了你的激励。想要更长或不可取消的合同吗？使佣金更高。想要与附加服务销售更多优惠吗？支付更高的服务佣金。想要专注于新客户的数量，而不是合同价值？奖励那些在一个月/一季/年内关闭最多客户的人。无论你激励什么，毫无疑问，你会得到什么，所以要仔细考虑。
  • 如果销售人员不参与重复销售，请不要委托销售。委托代表个人带来的一切。如果他们带来价值10,000美元的1年期合同，请将其合并。如果他们带来一份价值30,000美元的3年合同，那么他们就可以了。
  • 每年审查一次。销售计划永远不会“设置并忘记它”。Comp计划通常在财政年度结束时进行审核和更新。您将创建文档，概述每个人的年度计划，与他们一起审核并签署每个计划。

保持简单！

正如Hubspot的首席营收官Mark Roberge 在“ 哈佛商业评论 ”中所写的那样，“销售人员不应该需要电子表格来计算他们的收入。”如果您的计划很难理解或过于复杂，那将对您和您造成负担。球队。保持尽可能简单明了。

请记住，您的首要任务是制定薪酬战略，激励并保留您的团队并奖励成就。你会得到你激励的东西。

出自：https://medium.com/swlh/creating-a-competitive-startup-sales-compensation-plan-aa060cda20b4