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拜访客户是销售人员的日常工作之一,而拜访客户时的开场白,直接决定着销售员客户拜访的成败。销售拜访客户的开场白方式有哪些,下面一起看一下。

一、问句开场白

假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合,问问题将特别有用,顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的利益做出选择。

曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读一读吗?”“如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗?”

“如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我回,行吗?”

这位销售员的开场白简单明了,使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用,成为标准的接近顾客的方式。

二、建立期待心理开场白

这是一种非常有效的开场白,会激起顾客的好奇与兴趣,并且会抓住准客户的全部注意你可以这样说:“你一定会喜欢我带来给你看的东西!”“我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法!”“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统!”

不管你用哪一句,都会激起对方不自觉的反应:“那就是我要的东西”或是“我等不及了!”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权,他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。

好的开场白应该会引发客户的第二个问题,当你花了30秒的时间说完你的开场白以后,较好的结果是让客户问你的东西是什么?

每当客户问你是干什么的时候,就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣,那就表示你这30秒的开场白是无效的,你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

三、销售拜访客户的准备工作

1个人的衣着打扮:衣着要得体,比如穿正装,这样显得更正式、更专业;另外,打扮要整洁利落,这样显得有阳光、有精气神。

2产品的宣传资料:我们拜访客户的最终目的就是要向对方传达我们的意图,介绍我们的产品并最终能够让对方接受,所以宣传资料可以更清楚直观的让对方在短时间内了解到产品。

3个性的名片:每个销售都有自己个性的名片,名片是我们身份的表露,是我们个人信息的一个传达,是我们和客户建立关系的一种工具。

4小礼品的准备:随身携带一些实用的小礼品,比如手机支架、冬季护手霜、签字笔等等,实用的小礼品往往可以起到意想不到的作用,也显得自己是个有心人。

5拜访对象的基本情况:提前想办法了解到拜访对象的职务、上下班时间、兴趣爱好、性格等等,可以结合这些基本情况来决定自己开场白的内容,做到心中有数,也可以防止开场白时说错话。