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广义上来讲,销售人员可以根据产品销售对象分为B端和C端,即TOB销售人员和TOC销售人员。TO B主要是针对企业用户,TO C主要是针对个人用户。

如果一定要找到一个区分TOC销售和TOB销售的特点,那就是TOB的销售场景往往是多人决策的,与TOC相比,目标金额越大,涉及的部门人员越多。

基于ToB销售场景的多人决策,给销售人员带来的核心挑战包括以下两个方面:

①对供应商的综合能力要求更高

和ToC场景一样,ToB场景在选择供应商时,在价格可控的前提下,同样会考虑品牌的知名度和产品的实力,除此之外,相较于ToC场景,ToB场景的合作一般都会有相应的供应商资质的审核,会考虑供应商的人员持续服务的能力,更希望地是长期稳定地合作关系,所以一般选型都会有采购部门参与,对供应商的综合能力做整体判断;

②决策周期会变得更长

导致决策周期变长的因素包括:因为涉及到多部门,每个部门都有自己的KPI考核指标,决策会变得更加理性,周期自然会拉长;另外也会面临可能承担决策失误导致的结果,所以决策自然变得更加谨慎和深思熟虑。

基于ToB销售场景的特点,对销售人员来说就需要:

1、选对客户:把时间精力放在对的客户上面做经营,抛弃掉碰运气的投机心理;

2、找准客户:用更快的方法(例如客套企业名录)找到客户直接决策人,可以省去很多精力;

2、沉下心:ToB销售由于决策周期长,需要销售人员能够耐得住寂寞,沉得下来,能熬得住三个月、六个月、甚至一年没有业绩产出,能够承受得住在压力下推进结果。

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