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销售人员找到客户真正的需求在哪里便可以给对方提供满意的建议和服务,但是现实与客户沟通时,客户的需求并不那么容易被挖掘出来。客户的目的是为了购买到想要的商品,只要存在需求,销售员就必须抓住机会找出客户的需求点在哪里。

快速判断客户需求的技巧

1、运用提问的方式去了解客户。

如果客户不能主动的表达,那么销售人员很难猜测出对方的需求,所以不妨直白一些,可以直接开口询问。不过提问方式也有很多种,比如有单刀直入的提问方式,询问对方需要什么,还可以选择式提问,也可以得知对方的偏好,另外还有征求意见式的提问,让对方更多的阐述自己的观点。

2、肢体语言很重要。

除了客户所说的话之外,其实销售人员对于他们的肢体语言也应该留心。比如对方在说话的时候眼神比较容易,思考的时间比较长,在卖场里来回走动等,这些行为都表示他们当前无法下定决心,需要销售人员再加一把劲。观察他们在哪里停留的久,面对哪个商品的时候更专注了,通过这些来判断需求,从而引导他们做决定。

3、善于捕捉客户言谈中的重点信息。

跟客户聊天的时候,是需要做到专注的,不仅要微笑看着对方,心思也要对客户的言辞进行分析,从对方所说的内容当中捕捉到有用的信息。比如当对方说购买的商品想要用来送礼时,那么就意味着对于商品的档次、包装和卖相等是有一定需求的,希望得到销售人员的有用建议。如果对方说商品是买来自用的,那么就应该是更加注重实用性,不要给他介绍一些华而不实的东西。

不同客户的应对方法

销售人员会接触到不同类型的客户,所以应该针对他们采取不同的销售策略和销售话术。有些客户是喜欢干脆利落的,不愿意多说废话,那么就要坚定、有底气一些,说话不要拖泥带水。还有一些客户比较冲动,可以唤起他们对于商品的兴趣,并对他们给予适当的赞美,当他们心情好的时候有利于冲动消费。

还有一些个性比较犹豫的客户,买东西的时候容易斤斤计较,可以多给他们介绍商品的优点,在力所能及的范围内给予一定的优惠,让他们知道机不可失。还有健谈的客户,这就需要销售人员拿出更多的耐心,像用对待朋友的方式去接待他们,让对方感受到自己的诚意,而且他们是很适合发展成长期客户的。