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稳定的客户关系是销售员稳定收入的关键因素。尤其是对于刚进入销售行业的人员来说,更是要掌握好怎样建立和维护好客户关系。客户关系的维护可以让老客户帮忙介绍新客户,对于销售人员来讲是非常重要的,那么销售人员要如何进行客户关系维护管理。

1、电话问候:让客户感觉到被重视和关怀,这样客户更容易和销售产生亲切感。

2、学会倾听:有的销售会容易急于解释,不等客户说完就开始辩解,导致客户会觉得被冒犯,不被尊重,所以要倾听完客户的反馈和诉求之后再因地制宜的给出合理的解决方案。

3、客户资料建档:无论多好的记性都不可能记得住所有客户的信息,所有最好在接待了客户只会进行资料建档。

4、掌握产品信息,这样不至于客户一问三不知。

5、拜访客户,展示服务诚意,也可以请客户体验我们的产品。

6、优惠福利:在福利差距不大的情况下,客户会因为关系维护好而选择长期购买的销售,但是如果差异很大了,那么自然客户就会有不同的选择了。

7、特殊客户区分:根据二八定律,其中有80%的公司利益都来自于20%的客户,因此这20%的客户需要密切关注并且提供特殊服务。

8、让客户产生服务依赖:比如普通的服装店铺只提供产品,但也有的店铺会提供服饰搭配,根据客户的风格推荐适合的穿搭,新款上新后推送等,这样会让客户产生依赖感。

9、低价优势:新客户如何才能够留住呢,价格必然是一大优势,因此必须要确保给客户提供的价格以及其他方面的福利都能让客户感觉到的确是比其他商家更好,一定切忌不可杀熟。

10、行业专业知识掌握,比如汽车行业、家电行业、房地产销售等,都需要专业知识过硬,能建立更好的客户信任感。

11、常见问题如何回答,很多新入行的销售都容易面对这样的尴尬,客户问的许多问题都不知道怎么回答,只能现场求教别的老员工,导致给客户的第一印象就非常不专业,所以要提前熟悉。

12、客户分组,进行分类整理,方便发展个性服务。

13、迅速反应,客户在提出问题的时候要快速的给出反应或解决。

14、关系缔结,比如通过了解客户,建立更多与客户的相同关联。

15、客户帮助,如果客户有相关的需求,也可以适当的帮忙解决问题。

16、危机处理,在销售甚至售后上难免会出现一些问题,要学会随机应变。

17、态度端正,态度诚恳可以解决大部分在沟通上的问题。

18、掌握交谈当中的主动权,避免被客户牵引。

19、信守原则:因为所面对的肯定不只一两个客户,如果不守住原则的话,容易因小失大。

20、刚柔并济,根据客户的不同性格来选择不同的服务方式和态度。

21、售后:及时给售后服务反馈,避免产品出现故障长期无法解决。

22、跟踪服务,询问客户对产品的意见和看法, 便于及时调整策略。

23、做好客户口碑,能够吸引到更多新客户前来。

24、同理心,不要让客户感觉自己在被强迫消费或是威胁消费。

25、获利思维,提供优惠的时候要让客户感觉到自己占了便宜。

26、建立客户体验机会,比如汽车销售,可以推出一些免费试驾活动。

27、使用指导:产品销售之后要提供售后服务,特别是应用类的商品需要给客户提供如何选配、操作,以及后期如果出现问题如何解决等。

28、策划宣传:可以适当的制作一些画册、印有宣传图案的扇子、镜子、雨伞、环保购物袋等赠送给客户,让客户的加深对品牌的印象。

29、节假日送礼:一般切记不能送现金,可以送一些特产或是礼品,告诉客户是家乡特产让客户尝尝。

30、找机会请客户吃饭,这是社交礼仪的一种,可以拉近和客户之间的关系。