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销售与客户沟通跟进过程中遭遇到的客户抗拒的理由很多,而且有一个问题基本是所有销售员都要面临的问题,就是客户的砍价。客户最常说的就是“你这个最低多少钱”。那销售员如何回复比较好呢?

先来说一说错误的应对方法

1.马上给出最低价格

“先生,XXX价格是我们最便宜的价格了”,砍价只是客户想要用更便宜的价格,购买商品的一种正常心理,但这并不是购买的主要原因,直接给出最低价,是非常不理智的消费行为,这种处理只会让客户再次压价,导致最终无法成交。

2.价格好商量,会让你满意的

“先生,这个价格可以商量”,一遇到客户讲价,你就说有商量,这样做,只会让客户觉得你在应付他,或者让客户觉得你的价格很高,可压价的空间很大。客户一压价,你就说好商量,看似在为了挽留客户而继续沟通,实际上会让客户担心你在敷衍,不是你的价格太贵,而是你的商品有足够多的利润空间或存在什么质量问题。如此以来,客户便不会立马下决定,反而会要求更多。

3.对不起,概不讲价

“先生,我们是品牌店,不讲价的”,这样应对,太过直接,会让客户心理不舒服,我们需要考虑到客户的感受,直接回绝客户的砍价,只会让客户心里很不舒服,导致最终无法成交。

正确的应对方法

1、我们要委婉的拒绝客户的要求,告诉他,我们家的产品价格是合理的,有优势的,而不是漫天要价。

2、解释产品定价的合理性,你可以站在专业的角度,去分析产品价格的构成,及跟同类产品相比较的优势,如:材质选择最好的,技术是最新的,但是价格却差不多,突出我们产品的性价比。

3、引导客户回归到产品价值上,要引导客户重点关注到产品给他带来的价值,未来的收益,产品的好处身上,而不要在纠结价格。告诉客户价格是价值的体现。

另外我们要判断客户是在试探价格,还是真心要购买,可以用这样的销售话术来跟客户沟通

“XX先生,您是不是就在意价格问题了,如果价格谈好了,是不是今天我们就能合作了?”

如果客户回答不是,那就是不能降价,可以找出客户真正的原因,再谈价格

如果客户回答是,那我们可以结合自己产品的价格适当降价,千万不要一次性除到最低,降价比例要越来越少,有时候也不一定降价,可以跟客户讲,这个价格已经是公司最低价了,我只能赠送你一个XXX礼品了。