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电话销售是一种常用的销售方式,电话销售的优点是投入少、效率高。目前很多公司还是将电话销售作为销售的主要渠道。但是,电话销售也有它的禁忌和注意事项。

禁忌一:大谈产品特色而非产品益处

产品特色可以让客户感觉到你的产品或者服务的益处,但产品特色本身对客户却没有多大意义。许多销售人员爱谈论产品的特色,但客户需要的不是这些特色,而是由此带来的益处。世界一流的效率提升大师博恩·崔西说:“一流的推销员介绍产品的利益,二流的推销员介绍产品的功用。”

禁忌二:专业术语太多

有些产品,专业性很强,在给客户解说的时候,难免枯燥乏味。我们可以把它变成通俗易懂的语言,讲得简单一点,让客户听起来没那么费劲。这样,才会有兴趣继续听下去。如果客户听都听不懂,怎么会买你的产品呢?对于自己陌生的事物,大多数人还是会采取回避的态度的。

禁忌三:跟客户争执,不能控制自己的情绪

跟客户争执,这种情况有时是由于生气,有时则是因为失误。在销售中,因为说错一句话而使交易付诸东流的事很多。即使你的客户无理取闹,或者说些不经思考的话让你难过,你也不要为逞一时之能而跟客户急或过于情绪化。

要控制好自己的情绪,一个成功的人必定是一个控制情绪能力强的人。

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禁忌四:没有做最后成交的动作

成交的关键是成交,成交才是有意义的。

你的客户可能已经听过你的整个销售介绍,提出了几个疑问,现在已经满意地认为你的产品或服务能满足他的需求,或者他内心是已认可你的产品或服务了,并且有一点点渴望的感觉,他等待你的购买请求,但遗憾的是你一直没说。所以,这次交易就有可能告吹。

禁忌五:口若悬河,短话长说

在电话营销过程中,你无论如何都得遵循80/20法则,80%的时间是让客户去说的,你只有20%的时间去说。有时耳朵比嘴巴重要。

现代的人生存压力太大,工作太忙,没有人有闲情逸致在电话里长聊。你打的是座机还好,对方只会浪费时间,如果你打的是对方的手机,既浪费时间,又浪费对方的话费。依据对方、依据时间、依照目的,选择适当的言语,才能正确地传达内容。

禁忌六:使用模糊不清的语言和多余的口头禅

比如“那个、哪个、那边的那个、这里的那个”等不特定的代名词,让听者不明白指的是什么。还有比如“可能、我想是、应该、估计、大概、按道理、有可能”等猜测、怀疑的不确定语言。

太多的口头禅容易引起别人的反感。有些人不使用一连串的口头禅,似乎就说不了话似的。

禁忌七:不分时间段

选择合适的时间很重要。如果在午餐和午休的时间给客户打电话,对方很容易不耐烦。也不要在大清早和晚上打电话给客户,会严重打扰人家的生活。如果电话打过去,对方说在忙,建议再另约时间。