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我们经常会遇到这种情况,明明客户就是有这个产品/服务需求,但是与对方沟通的时候,对方态度总是爱理不理的,这样电话销售员很难继续跟进,没有说话的机会,遇到这样的情况要如何破局。

很大一部分原因是电话销售员把把对话变成了独白。与客户谈话的过程是双向的——不但电话销售人员自己要说,同时也要鼓励客户讲话,然而实践中,很多电话销售人员却将对话变成了独白。

电话销售人员:请问您是×先生吗?

客户:我就是。

电话销售人员:我是××公司的××。我公司生产、经营电线、电缆、金属保护软管及接头,我想您或许有兴趣了解。我们的产品质量好、价格公道,保证您将来在使用上没有后顾之忧,将节省您不少时间……

客户:我不需要。(挂了电话。)

这个电话销售人员,上来就一个人唱独角戏,客户不挂他电话才怪呢!

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激发起客户沟通的方法,销售人员需要培养的几个基本素质

1.懂礼貌

懂礼貌在第一次跟客户沟通就能留下一个好印象,称呼对方尊称“您”很重要,这个小小的细节会让客户第一感觉你懂得尊重别人,以后和客户熟悉了可以用“你”就无所谓了,电话开始要询问客户现在是否方便接听你的电话,并告诉客户大致需要占用客户几分钟的时间,如果客户表示方便就继续,不方便就马上结束,让客户觉得你是尊重他的时间的,客户比较反感自己正在忙,而我们打电话来也不问是否方便就滔滔不绝的开始讲话,完全不顾及是否打断了客户的事情。电话开始和结束时都要向客户表示“非常感谢您抽出宝贵的时间来接听我的电话”,这几个方面做到的话,客户会认为你是一个懂得尊重他人时间而且懂得感谢的人,第一印象通常不会差。

2.自信

如果我们讲话唯唯诺诺、含糊不清、声音很小,或者紧张卡壳、断断续续,这样的人通常客户不太有和他讲话的欲望,所以自信对于我们第一次给客户打电话作用非常的重要,如果你是一个自信的销售人员,会通过电话传递给客户的,客户能感觉到销售人员的状态,客户多半是愿意与有自信的业务员交流的,试想如果我们对自己都没有信心了,客户又怎么会对你有信心了,也就谈不上有兴趣和你聊聊了。

3.热情

人都有一个共性,就是不好意思拒绝别人的热心,所以我们初次联系客户一定要让自己的情绪充满热情,你的热情是有感染力的,可以通过电话感染到客户,让客户觉得不忍心拒绝你,这样就有机会和客户打开谈话的闸门了。

4.真诚

人还有一个共性,就算是再大的恶人也愿意和真诚的人打交道。人都担心被骗,厌恶虚浮、轻率,需要安全感。电话营销由于通常情况下是不会和客户见面的,通过一根电话线客户会感觉更加没底,所以我们在和客户初次联系的时候一定要千方百计的在客户不知情的情况下表现出你的实在,诚实,记住自然流露。最好的方法是帮客户想事情,站在客户立场说话。