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初入销售行业,不知道怎么跟客户谈价格。价格,确实是客户要考量的重要因素之一,但价格只是客户“五大决策”中的一项决策,我们大可不必“谈价色变”,如果一切顺利,报价或询价其实是销售员自然推进的结果!

与这个问题相关的问题可能包括:

1、何时报价?

2、如何报价?

3、如何保护自己的价格?如何卖一个相对较高的价格?

第一个问题:何时报价?

很显然,一见面或一开始就谈价格、报价格是不合适的,因为价值还没有建立呢,报价很容易出现失误,再说,你还没有详细了解客户的需求和预算。再说了,报完价后,客户很可能马上会说“价格太高了、我们考虑一下、回头再说吧……”之类的话,你们的谈话就此匆匆结束,浪费了一次深入沟通的机会。

第二个问题:如何报价?

在成功地销售了自己、公司、产品/服务后,采用以下方法来巧妙地报价:

1、总结自己的优势并报价,注意把重心放在优势上,还应该把价格说成“投资”并轻描淡写地一带而过;

2、问对方:“您觉得怎么样?”

3、如果对方说“可以”,你就赶紧说“那我们就定下来了?”

第三个问题:如何保护自己的价格?

可以肯定的是,客户很可能会跟我们就价格做博弈,为了保护自己的价格和利润,我们需要注意以下两点:

1、一定要在报价之前充分地呈现“价值”,包括“销售人员、公司、产品/服务”的价值,一定要让客户感觉“物有所值”甚至“物超所值”;

2、在报价后,如果遇到了客户的负面反馈,不要轻易退却、放弃,要在心态上意识到“客户图的不是便宜,而是占便宜”。

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面对客户的杀价,3点很重要:

1、死守价格——客户容易被激怒,或没有耐性了,选择了放弃。

2、守价还是为了成交的一下放到底——客户是不领情的。

3、自己估计现场的优惠——价格乱放,造成混乱的局面。