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心里紧张,手心出汗,说话磕磕巴巴,前言不搭后语……怯场对于一个销售人员的打击无疑是致命的,不仅会影响销售结果,还会给客户留下负面印象。

这种在沟通时候发生的怯场行为,是由我们的“弱势心理”造成的。当我们同处在一种社会关系中,会因为各自所拥有的社会资源、地位、权利的不同,会产生自卑心理,然后不自觉把自己摆在弱势的地位。

尤其是当我们第一拜访客户,或者拜访的客户是大领导,会给我们造成很大的心理压力,导致紧张,甚至产生退怯的心理。

虽然是正常现象,但作为销售,为了体现我们的专业性,还是要尽量避免这种情况的。那么,如何克服紧张心理,从容面对客户呢?下面分享几个应对紧张的销售技巧

1、准备充分,胸有成竹,万事不慌

想要克服紧张心理最简单的方法就是多练习,攒够经验,经历的事情多了,也就能从容应对了。但客户资源毕竟有限,我们不能拿客户去练手,而且这种不专业的形象还会给公司和产品造成负面影响。

不管是因为“地位”不对等,还是缺乏经验,我们都可以从充分准备进行弥补,把自己打造成一个业内专家的形象。

试想,如果把自家的产品研究透了,不管客户问你哪方面的问题,你都胸有成竹,那肯定不会怯场,反而还能从容应对,对答如流。

所以,想要克服紧张情绪,最简单最有效的方法就是把准备工作做足了,做踏实了。其实,客户问来问去,无非就是那几个问题,我们可以找出几个主要问题,事先准备好回复答案,然后对着镜子复述几遍,等到客户问的时候,就能够很自然的说出来。

当然不仅要了解产品,还要对整个市场行情、行业现状、客户的痛点等都有足够的了解,要成为这个领域的专家。

2、重新定位角色,调整心态,认识到自己的价值

很多人在见客户的时候,会有求人办事的心态,认为自己只是一个销售,然后把自己的姿态放得很低,这就会让自己非常没有信心,自然就会越来越紧张。

此时,我们就需要调整心态,我们不是求着客户买产品,而是帮助客户解决问题,客户是需要我们,如果没有我们的产品方案,他们会遇到更麻烦的事情。

所以,克服紧张情绪的另一个有力武器就是自己给自己打气,充分认识到自己或产品对他人的价值,重新定位角色,调整心态。

我们可以把自己想象成一个医生,把客户当做病人,不管病人的职位再高,社会地位再尊重,在我们眼中都是一个普通的病人,需要我们来帮助他们解决问题,这个时候就不会打鼓了,反而还会更有底气,因为在这方面我们是专业的。

一旦角色转变之后,我们的工作就变得特别有使命感,自信和底气也从而变得更足,要想做到这一点,需要我们充分地认识到自己产品的价值,以及对他人的重要性。

3、正确看待销售工作,不要在乎一时得失

此外,我们还需要正确看待销售工作,这非常有助于自信的建立。很多人会觉得销售这个工作,门槛比较低,是因为没有什么可做了,才来做销售,这样就在心理上觉得比别人低一等。

还有人把销售当成一锤子买卖,交完钱给完产品,交易就结束了,就很容易滋生急功近利的想法,会导致后续客户服务没有做到位,客户反馈不好,又重新影响对销售角色的认知,最终只会越来越不自信。

我们要意识到销售是一件很神圣且专业的工作,并不是把产品推销给客户那么简单,而是从客户的需求出发,为客户解决问题,能够给对方创造更多的价值。

弄清楚了这个道理,我们也就不会过分在乎一时得失了。在和客户洽谈的时候,很多人都是冲着成交去的,太过重视得失,就会加重自己的紧张感。

但心急吃不了热豆腐,我们可以告诉自己不要太过于着急,放下压力,在面对客户的时候就会不急不躁,进退有度了。

总 结

第一次拜访客户,尤其是大客户的时候,由于缺乏相关经验,难免会有弱势心理,会出现情绪紧张,说话磕巴的情况,这都是正常现象。

但作为专业的销售人员,面对客户的时候还是要尽量避免这种情况,以下3个方法可以帮助我们快速消除紧张情绪,从容面对客户!

①做好充分准备,胸有成竹,万事不慌;

②重新定位角色,调整心态,认识到自己的价值;

③正确看待销售工作,不要在乎一时得失。