从价值型销售的研究来看，客户之所以拒绝见你，通常是因为五个障碍，它们就像五座大山阻止了客户与你见面。

客户见你是有成本的，比如要花费两个小时的时间。没有回报谁会愿意无缘无故付出？客户要开会、要出差、要写报告，哪件事都比你的事情重要，所以没时间理你。

在约访中，客户通常会问你来的目的。他问目的的目的，不是拒绝你，也不是答应你，而是在权衡。因为客户没有发现价值所在，所以他不知道付出成本值得不值得。

那客户是怎样衡量的呢？客户接到你的电话，听到你的约访请求，他的第一反应是有价值吗？第二反应是耽误多长时间，然后两者做减法。有时不仅仅是这两者的权衡，还要和其他事情做比较，比如和开会相比，你的事真的很重要吗？

所以客户权衡的三个决策点是：我付出什么？你给予什么？比其他事情重要吗？

销售经常犯的两个错误，一是没价值，无非就是送资料之类的没营养的事情；二是没有正式的目的，比如我去看看你，和你聊聊之类的事情。没正事意味着客户不知道要付出多少成本。

每一次约访都是一次交易，客户付出时间成本，期望从你身上获得价值，然后考量孰轻孰重。价值大于成本就见，反之就不见，虽然这种考量未必精确，但却是客户的基本逻辑。

约访之所以难，核心的问题就是很难在短时间内建立起信任感。客户接到电话后，首先要对你进行有罪判定，除非你能证明自己不是个骗子，否则你就是个骗子。现在骗子太多了，估计比销售都多，而且在客户看来，骗子和销售也差不多（关键是这个想法也很有道理），所以客户宁肯不做，也不愿意面临被骗的风险。

客户怎么听出你是骗子来的？当客户接听电话的时候，他通常有三个疑问：你是谁？你找我干吗？你真的可以提供价值吗？

一旦这三个问题回答不好，客户的怀疑就会产生，销售常见的错误做法包括：

产品信息：一张嘴就是我们家的产品、服务如何，只要谈产品，几乎必挂电话。这是我们测试了5000多个约访之后发现被拒绝的最重要原因。

模糊信息：比如不告诉客户你是怎么知道他联系方式的。

诱导信息：你卖东西意图太明显，比如你是卖兽药的，上来就问人家猪死没死，他感觉你只是想骗他钱，而不是想帮助他。

非专业信息：你说的话不是客户的行话，客户觉得你不懂。所谓行话是客户的业务语言，而不是你的专业语言。客户是做化工的，你满口的IT术语，客户是做会计的，及不懂什么叫科目、凭证。

撒谎：比如虚报样板客户、捏造转介绍人、编造自己的营业数据等等。一旦被识破，这个客户就彻底丢了。

压力是指决策的压力，当销售谈到产品的时候，客户就面临着买或者不买的决策，任何采购决策都会有压力。买吧，有花钱的压力；不买吧，与你谈了半天，有人情的压力。所以最好的办法就是干脆不见。

除了掏产品，还有一种行为会让客户感受到压力：销售过度地关注客户的采购行为。比如，总是问有没有这方面的计划、预算是多少、什么时候购买等等。这些问题很容易引起客户的警觉。客户一旦感受到压力，他通常的表现形式是三个：

失控的意思是指客户没有机会表达自己的想法，谈话失去了控制，产生这个问题的原因有三个：

销售的陈述太多，提问太少：甚至有些精明的客户会有意识地通过提问控制销售的谈话，让销售多说。你可以想象得出，当你给客户打电话的时候，对面的客户最想做出的动作就是挂你电话。他几乎是时刻准备挂你电话的，如果你的话太多，就等于给了他太多的机会。
销售的语速太快，停顿太少：客户想说话也插不进来，比如销售介绍完公司，客户本来想说：“我认识你公司的xx！”，如果销售听到这句话，就很容易接茬，谈话就顺利多了。但是销售不等客户说话就直接开始说自己的约访目的，浪费了大好机会。
倾听能力不足：当客户说话的时候，销售听不到客户的关注点，无论客户说什么，销售人员都按照自己的节奏坚持把话说完。客户听不到自己想听的，自然挂机。有意思的是，越是准备充分的销售，越容易犯这个错误。比如，准备了脚本就想按照脚本说完。

客户已经有心仪的供应商，相处得也很好，甚至回扣都谈好了，你的出现会打扰他的既定计划，所以多一事不如少一事了。

还有一种情况，客户没有做好心理建设，就是不速之客，我和你是不期而遇，我根本就没想过买东西这件事，就是另一种竞争形势：什么都不做。什么都不做在销售中也被定义为是一种竞争形势。

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