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  • 要想获得成功,你必须掌握一定的科学知识——有关销售流程原理方面的知识。成功销售的基础不是天赋的才华,而是对销售原理的认识。
  • 拥有销售天赋的人,天赋可能会成为他进一步发展的障碍;没有天赋或存在某种缺陷者,通过努力也可以让缺陷成为一种优势。
  • 唯一能确保在销售领域成功的办法是遵循德摩斯蒂尼的训练方法。
  • 学会如何干好那些最困难的销售工作,你就能对销售从容应对、游刃有余,并轻松完成你对销售目标。

正在从事实际销售工作的人们以及正在研究“销售流程 ”的人们应该对这一点深信不疑。我们不应该浪费时间和精力去考究自己从事销售工作是否明智。如果我们还没有取得成功,那么我们不应该责怪销售工作,而是自我反省。

销售工作为我们最大限度地获取名望和财富、最大限度地奉献社会提供了最好的机会——也许你现在对这句话的意义只有一个大体的认识,那么接下来你需要对它有更深刻的了解。要想成为一名成功的推销员,要想获得名望和财富并且为社会做出自己的贡献,仅凭美好的愿望和雄心壮志是远远不够的。即时你很有天赋,而且在工作中持之以恒、兢兢业业,也未必能够胜券在握。因为要想获得成功,你必须掌握一定的科学知识——有关销售流程原理方面的知识。

推销是一门艺术。现在人们普遍承认了这一真理。不过在这一真理被大众普遍接受的过程中,另一种错误的看法也随之产生。许多人认为成功的推销员是天生的,而不是人为的,也就是说一个推销员之所以能够取得成功完全是因为他具有这方面的天赋。这个错误的观点对销售艺术的发展造成了严重的阻碍。现在我们也只是刚刚认识到成功销售的基础并不是天赋的才华,而是对销售原理的认识。推销术的新发展应该归功于人们对销售要素和销售流程重要性的认识。虽然说推销术是销售人员的一门艺术,但是为了成功地实践这门艺术,销售人员不仅仅需要具备天生的“艺术”才能,除此之外,他还必须精通科学原理——这种科学原理比天赋的才华更为重要。

当然,我们承认不同的人有不同的天分,有的比较适合做销售工作,而有的更适合做其他类型的工作。正因为如此,一些人一开始从事某种工作就具有明显的优势,而另一些人则会因为某种缺陷而处于劣势。虽然现实的情况似乎与《独立宣言》中“人生而平等”的论断相矛盾,不过林肯的经历却证明了即便是巨大的先天缺陷,也可以通过后天的努力来获得弥补。如今林肯卓越的领导才能已经举世公认,但是由于先天的缺陷,一开始林肯并不被人们看好。与同时代的其他任何竞争对手相比,林肯似乎都不占优势,但最终林肯坐上了美国总统的宝座,而他的竞争对手们只能局尊于内阁或者议会。

在刚刚步入销售领域的时候,你也许比不上另一个销售人员。他可能具有这方面的优势,而你可能有某种缺陷。但是这种起初的差别并不重要,通过努力你完全可以做得跟他一样好。因为他的天赋很可能会成为他进一步发展的障碍,而你的缺陷很有可能成为一种优势。大家都知道古希腊伟大的演说家德摩斯蒂尼(Demosthenes)的故事。德摩斯蒂尼天生口吃,讲起话来含混不清。为了使自己吐字清晰,也为了训练自己当众讲话的能力,他故意给自己增加难度——口含石子进行演讲。不仅如此,他还经常独自一人面对汹涌的大海进行演讲训练——这样做难度更大,因为他不仅要吐字清晰,而且必须使自己的声音压过咆哮的波涛。他决心要在未来的观众面前证明自己,所以在事先的训练阶段,他必须要做大量最为艰苦的工作。后来,他终于完全克服了自己的先天缺陷。当他取出口中的石子、面对着安静的听众的时候,字正腔圆、滔滔不绝的演讲便自然地流淌而出了。

那些禀赋出众的销售人员有一个共同的倾向:他们就像是接受了100万美元遗产的纨绔子弟一样,往往不愿意努力工作。因此,他们会痛苦地看到一些他们根本瞧不起的推销员反而会把他们甩在后面——这是他们要上的第一堂课。一个天分很高的人往往没有充分利用自己才华的动力,相反,一个能力平平的人往往不得不百分之百地利用自己的天赋,这也许就是大自然的补偿法则。我们可以通过锻炼使自己的肌肉变得结实,同样,我们也可以通过锻炼使自己的能力得到提高。因此,只要将全部精力投入到工作中去,不久之后,你的能力就必然会有所提高。也就是说,那些资质平平的推销员只要能够努力工作、充分发挥自己的聪明才干,照样可以比那些天才的销售人员做得更好。

绰号为“瘦子鲍勃”的费茨西蒙斯斯(Fitzsimmons)堪称最伟大的拳击手之一,尽管他从来都不是一个重量级拳手,但他获得了世界重量级拳击比赛的冠军。这是因为他虽然没有超常的体重,却具有过人的膂力。

仅仅依靠天赋去进行销售并不能保证让你取得成功。你会发现有太多大有希望的销售人员虽然具备良好的天赋,最终却黯然地退出了销售领域。因此,唯一能够确保成功的办法是遵循德摩斯蒂尼的训练方法。要首先学会如何干好那些最困难的销售工作,然后在实际工作中你就能够从容应对、游刃有余;同时,你将能够轻而易举地完成自己的平均销售额,因为你已经获得了充分的信心,相信自己的能力远远超过了实际工作的需要。只有努力学习销售原理才能够让销售工作变得不再困难。

假如一位虽然嗓音特别好却没有受过严格训练的歌手试图在大歌剧中担任角色,假如一个虽然具备良好的音乐天赋但没有经过大量实际练习的人试图用钢琴演奏加布里洛维奇(Gabrilowitsch)擅长的名曲,那么,你对他们会有何评价?你肯定会认为他们不是疯子就是傻瓜。因为你知道:如果不去学习相关的专业知识、不将自己所学的知识应用于实践,从而不断锤炼自己的专业技能、使之达到炉火纯青的境地,一个人即使拥有最伟大的艺术才华也不可能成为一名艺术家。

那么作为一个销售艺术家,你是否一直在学习、实践着销售原理方面的科学知识呢?